Nu sunt un vanzator nativ. M-am nascut cu putine dintre calitatile necesare unui vanzator. De fapt, dintre calitatile necesare unui om de vanzari am doar inteligenta lingvistica. In rest, toate skill-urile mele de vanzari sunt educate, sunt train-uite in sute de intalniri si probabil mii de telefoane de vanzari, in multe sute de ore de scris oferte.
Acum 7 ani am ales sa fiu mai bun la asta (imi amintesc perfect si ziua si momentul), am citit zeci de carti de vanzari, negociere, nlp, body language, analiza tranzactionala, stil vestimentar si, de principiu, orice simteam ca m-ar putea ajuta sa fiu above-average in ceea ce priveste vanzarile.
A fost greu? Foarte.
A meritat? DA! Stiu ca acum sunt mai bun in vanzari decat 95% dintre oamenii pe care ii cunosc. Insa mai stiu si ca mai am enorm de invatat si, uitandu-ma in urma, realizez cat de greu va fi sa cresc de acum inainte. Doar ca deja nu mai conteaza. Fiindca intre timp a inceput sa imi placa de mor.
As face vanzari toata ziua, daca s-ar putea. Fiindca imi place tot ce presupune asta. Si da, evident, imi place si fiindca imi iese. Din punctul asta de vedere toti suntem la fel. :)
Totusi, ce m-a facut sa vreau sa fac vanzari inainte sa stiu ca imi va placea atat de mult? Foarte pe scurt, convingerea ca intr-un fel sau altul, toti facem vanzari, toata viata. Doar ca mare parte dintre noi o facem total nepregatiti si fara sa constientizam ca o facem. Si eu nu imi permiteam sa fac asta.
Nu voiam sa ma laud azi, voiam doar sa fac o introducere pentru ceea ce urmeaza. Este motivul pentru care toti ar trebui sa stim vanzari. De la Tom Peters.
Tom Peters on Yes! You Are in Sales! from Tom Peters on Vimeo.
*titlul este un citat din Karen Lamb. Si da, in cazul de fata se refera la vanzari.
Îmi recomanzi nişte resurse de la care să încep? Cred că mi-ar plăcea să studiez subiectul :) Mersi
bine o zice Tom Peter asta. nu conteaza care e meseria ta… tu trebuie de fapt sa vinzi intotdeauna ceva.
la fel ca andrei, ce recomanzi?
I can’t believe people really buy this crap!
Am vazut multe in viata mea, si am dat si eu de “carti de vanzari, negociere, nlp, body language, analiza tranzactionala, stil vestimentar”, cum spuneti. A pile of crap! Nimic din ele n-o sa va ajute sa vindeti daca nu aveti ce intereseaza un cumparator si nu aveti cumparatori. Toate cele insirate sint povesti de tipul “musca si fugi”, va invata cum sa “prindeti” un cumparator o data, dar fara sa aveti ce vinde si fara sa stiti nevoile adevarate ale cumparatorului, relatia nu trece de “instant”, credibility or not. Ramineti pe easy come, easy go.
Daca vreti sa va faceti un bine, treceti de momentul asta, si studiati cu seriozitate domeniul, e mai mult decit toti coach-ii plini de succesuri, autori de carti de duzina, spun si fac.
Si nu, nu facem cu totii vinzari in acest mod. Vreti clienti fideli, care sa va caute ei pe dvs. ani de-acum incolo? Asigurati-va ca aveti un produs/serviciu bun, ca sinteti competent in domeniul acela (mai mult decit in vinzari in itself), si ca stiti sa construiti o relatie pe termen lung cu un client, a carui activitate si piata s-o cunoasteti mai bine decit o cunoaste el.
Asa o sa evitati sa deveniti comisul voiajor care moare pe baricade vinzind tzukale Zepter gospodinelor plictisite, si o sa fiti acela care incheie contracte de zeci si sute de euro timp de ani de zile, chiar si in criza, intr-un domeniu peren, de exemplu software si consultanta pentru proiectare si simulare pentru industria auto, invitat la toate marile break-through-uri si tirguri de pretutindeni, si senin la cap si fericit cu dvs. insiva, pentru ca veti fi un om realizat.
Gasiti ce va intereseaza cu adevarat, invatat, si AIA vindeti, nu alte prostii. Succes!
Fluieratorul: nimeni nu a spus ca trebuie sa vinzi lucruri in care nu crezi, ba din contra. A te documenta nu face niciodata rau, atata timp cat esti constient de faptul ca trebuie sa si faci ceva, nu doar sa citesti si sa asculti ce spun diversi guru.
In alta ordine de idei, eu am vandut de niste zeci de mii de euro in ultimul an, deci se pare ca “this crap” might actually work. :)
Ok, good for you. Vorbim peste vreo 10 ani.
Un stil tipic american, dezgustator. Nu vindem Avon, door-to-door. Clientul isi doreste altceva. nu vrea sa simta ca a fost fortat sa semneze. Partea de customer care e zero in mintea acestor falsi profeti ai vanzarii. Si nu au dreptate. L-ai pacalit, a semnat, a platit, ai plecat, iti numeri banii, esti happy? Da, esti un om de vanzare bun. Dar nu esti un om.
Dorian: daca vorbesti cu mine, as vrea sa inteleg pe ce te bazezi cand spui ce spui. Esti tu absolut convins ca eu sunt genul ala de vanzator pe care il detesti tu?
Exista multe feluri de a vinde. Si multe tipuri de produse, fiecare vanzandu-se in felul lui. Unele printr-un simplu site, altele din usa in usa. Pentru fiecare fel, ai nevoie de skilluri diferite.
In ultimul an si ceva eu am vandut “de cateva zeci de mii de Euro” din sufragerie, rareori comunicand cu potentiali clienti altfel decat prin website-ul produsului mei. Tot ce am facut, in proportie covarsitoare, a fost sa imbunatatesc produsul. Lansez acum o versiune noua si sper ca vor creste vanzarile. De la sine!
Dar in acelasi timp imi dau seama ca am neglijat alte canale de achizitie de clienti. Email marketingul, de ex., facut asa cu bun simt. Am in lista 1600 de potentiali clienti, si acestia trebuie sa conving pe cativa sa cumpere. Sunt de apropape 3 ori mai multi decat toti clientii mei. Cum ii voi convinge? Cu un produs bun. Cand au incercat produsul prima oara, poate ca nu era destul de bun. Acum poate ca este. Eu trebuie doar sa le reamintesc din cand in cand ca exist si sa le pun in lumina ultimele features.
Si are dreptate tipul asta, programatorii fac vanzari. Primele 15 minute din interactiunea cu un software sunt esentiale. Daca ‘da erori’, ai pierdut multi clienti asa si degeaba au dat-o ‘sales’-ii cu body language-ul. :) Dar daca nu e body language sau website, clientul nu ajunge sa incerce aplicatia.
Eu personal nu as da la o parte niciunul dintre skilluri. Trebuie doar sa le folosesti la momentul potrivit, si in ponderea potrivita.
Daca iti place domeniul asta iti recomand sa citesti Sigmund Freud. Cred ca poti ajunge sa depasesti greul, cei 5% pe care ii cauti.
Cristian Pascu: foarte de acord cu tine. Uneori, produsul conteaza mai mult decat skill-urile tale de vanzator.
Voievod: multumesc pentru sugestie, done that. Si pe el si pe Jung.