Marketingul vinde. Sigur, asta implica multe lucruri. Studiezi piete, identifici nise pe care sa poti intra, proiectezi produse astfel incat sa satisfaci nevoile targetului tau, stabilesti preturi, asiguri distributia produselor si promovezi cat de bine poti. Scopul final este insa sa vinzi. Sa vinzi un produs, sa vinzi un serviciu, sa vinzi o imagine, sa vinzi un vis.
Reticenta in ceea ce priveste asocierea marketingului cu diverse cauze non-comerciale vine in general din ignoranta. Oamenii nu inteleg ce inseamna marketingul si partea proasta e ca nu pot fi invatati in 10 minute decat foarte putine lucruri iar partea cea mai importanta, mentalitatea de marketer, nu prea se preda. Unii se nasc cu ea, altii o dobandesc odata cu experienta iar un numar mic de oameni, persoane cu un IQ foarte ridicat, o intuiesc.
E acelasi tip de greseala care se face si in privinta oamenilor de vanzari. Vanzari care, apropo, fac parte din marketing!!! Precizez asta fiindca sunt convins ca foarte multa lume inca face confuzii. Repet, deci: vanzarile fac parte din Marketing, nu invers!
Stereotipul cainilor de vanzari care sunt (si trebuie sa fie) niste duri, sa muste din prospecti si sa incheie vanzarea atunci, cu orice pret, e un model folosit si in telemarketing, un model american 100%, agresiv, brutal, potrivit insa pentru foarte, foarte putine industrii.
Si, din punctul meu de vedere, in ciuda rezultatelor uneori spectaculoase pe termen scurt, e un model prost. Foarte prost. Vanzatorilor agresivi le lipseste empatia si capacitatea de a stabili relatii pe termen lung.
Orice junior cu cateva traininguri poate sa pacaleasca cativa oameni sa cumpere un produs sau un serviciu prost. Insa o singura data! Nu e chiar asa de greu sa ajungi la nivelul la care sa poti intimida intr-o negociere si sa il faci pe celalalt sa se piarda si sa stea tot timpul in defensiva. Sigur, unii o pot face mai usor decat altii, dar greu nu e.
Mult mai greu este sa construiesti o relatie, sa o intretii, sa fidelizezi, sa faci lumea sa aiba incredere in tine, sa dai dovada de integritate, sa te gandesti numai la relatii win-win si sa intelegi ca atata timp cat clientul e fericit si multumit, tu ai numai de castigat. Cam asta ar trebui sa fie modul de gandire al unui om de marketing, cam asta mi-ar placea sa fie perceptia generala. Insa, in special in domeniile la care nu ne pricepem, perceptiile se formeaza mult prea repede si se schimba mult prea greu.
Dealtfel, cred ca ignoranta e varianta extra-strong a lipiciului pentru etichetele pe care ne grabim sa le aplicam prea rapid si prea definitiv lucrurilor si oamenilor despre care, in ignoranta noastra, avem impresia ca stim ceva.
Later edit: In urma unor discutii cu Eros, am ajuns la concluzia ca ar fi necesara o precizare. Asadar:
Andrei: Departamentul de Vanzari e, in toata lumea asta, subordonat Directorului de Marketing
Eros: poi precizeaza, omule, ca uite la cata confuzie lasi loc
Eros: departamental, ai dreptate. Cauzal, nu ai.
Corect. :)
hmm… iar confunzi scopul final cu calea catre el.
hai sa judecam un pic: vanzarile se fac de dragul marketingului sau marketingul se face de dragul vanzarilor?
sau: vinzi ca sa faci marketing sau faci marketing ca sa vinzi?
faza cu oul si gaina e clasica, dar dihotomia “vanzari – marketing” nu intra la categoria asta.
cel putin cauzal (ca scopal suna ca naiba), marketingul e subordonat vanzarilor si nu invers. iar daca prin vanzari tu nu intelegi decat “raportul de vanzari de sfarsit de an”, atunci, intr-adevar, “vanzarile” alea sunt un criteriu de evaluare a rezultatului efortului de marketing.
si ca sa mai analizez un pic sublinierea ta (Repet, deci: vanzarile fac parte din Marketing, nu invers!), ea poate fi perfect tradusa astfel:
Exista marketing fara vanzari, dar NU exista vanzari fara marketing (vorbim aici de rapoarte de includere de multimi)
or pe mine traducerea asta ma bilibistrocizeaza big time! :D
Eros, citeste o carte! Ca m-am plictisit de explicatiile astea.Later edit: dupa o discutie “particulara” cu Eros, am adaugat cateva randuri la sfarsitul postului (nu, nu ne-am batut!) :)
Cui ii pasa de departamente pana la urma?
Si eu tind sa cred ca pentru a fi un bun marketer trebuie intai sa fi trecut prin vanzari ca sa vezi cu ce se mananca toata treaba.
Adrian, nu uita ca exista parti in marketing care n-au nicio legatura cu ceea ce se face intr-o intalnire de vanzari. Un singur exemplu iti dau: cercetarile de marketing, cele pe baza carora ar trebui sa se ia orice decizie de marketing.
Am să pun o altă întrebare: “Cum se numeÅŸte un om care îi vinde unui alt om un lucru de care nu are nevoie?”
CUM?
GreÅŸit…
Trebuie să te pui în situaÅ£ia celui care cumpără, nu a celui care vinde. Deci, cum îl numeÅŸti?…
Nu vrei să spui?
NU NU NU
Hai să fiu mai explicit.
Deci ai primit o moÅŸtenire de 200.000 ÅŸi te gândeÅŸti să-Å£i îndeplineÅŸti visul de o viaţă, să-ÅŸi iei un Hammer. Åžtiu că nu-Å£i place Hammerul, am dat ÅŸi eu un exemplu… ceva scump, un Viper, un Ferrari…
Şi dai o tonă de bani, te enervezi că a costat cu 10.000 euro mai mult decât cei 80.000 pe care credeai că-i dai.
Ieşi mândru cu maşina prin oraş.
Şi după o săptămână, maşina se strică. Mergi la reprezentanţă şi-ţi spune că nu ai cumpărat şi garanţia la maşină, deci nu pot să te ajute.
Cum numeşti atunci pe cel care ţi-a vândut maşina?
Aha, acum intuieşti cuvântul dar tot nu-l spui.
Cercetarea de marketing ar trebui făcută mai cu măsură.
da