fbpx

Dezarmari

Acum ceva (mai multa) vreme eram pe cale sa semnez un contract foarte important pentru mine. Nu era o suma importanta de bani, erau chiar […]

03/04/2008
2 min read

Acum ceva (mai multa) vreme eram pe cale sa semnez un contract foarte important pentru mine. Nu era o suma importanta de bani, erau chiar putini. Si nici nu era vital sa il semnez. Era insa important fiindca semnarea lui marca trecerea intr-o noua etapa. In plus, ajunsesem destul de greu in punctul ala.

Aveam intalnire la ora 16 iar la ora 11 am inceput sa pregatesc totul. Mai facusem multe intalniri de vanzari, insa pe alte produse. Chiar si asa, imi stiam bine produsul si eram convins ca am sa semnez, doar ca simteam nevoia sa ma pregatesc cum faceam la primele intalniri. Nici azi nu stiu de ce, probabil am simtit ca face parte dintr-un soi de ritual.

Cateva ore mai tarziu eram in biroul tipului iar el se uita pe contractul pe care il adusesem. Nu aveam emotii, stiam ca e un contract bun pentru ambele parti, stiam toate obiectiile care puteau sa apara si cum sa le tratez pe fiecare. Simteam ca sunt pregatit pentru orice ar fi putut sa zica si eram dispus sa las cel mult 10% din valoarea contractului, in niciun caz mai mult.

Aproape ca imi doream sa se lupte sa obtina un pret mai bun. Mi se intampla asta destul de des, luptele usoare nu ma satisfac suficient, trebuie sa simt ca nu oricine ar fi putut face asta; parca da un sens pregatirii dinainte si, in mod cert, e si o chestie care tine de ego.

Asadar, tipul – un manager foarte bun, vreo 45 de ani, se uita pe contract, zambeste, se uita la mine, zambesc si eu, el se uita iar pe contract si zice: “nu mai retin suma despre care vorbisem la telefon dar am retinut ca ar exista posibilitatea unei reduceri”. Continui sa zambesc si ii zic, parca usurat: “bineinteles, putem negocia”. Abia asteptam, nici nu mai conta atat de tare daca semnam sau nu contractul, voiam doar sa tin cu dintii de pret. Eram pregatit pentru orice. Sau cel putin asa credeam.
– Bineinteles, putem negocia.
– Pai bine. Hai, negociaza!
Ma blochez pentru o jumatate de secunda, imi revin, zambesc si fac prima oferta.
– Cum vi se pare ___? (era o suma mare, eram convins ca o sa ne distram)
– Perfect! Batem palma! Acum scuza-ma, am o intalnire foarte urgenta…

Stampileaza, semneaza, ne ridicam in picioare, dam mana si iese din birou.
Ma uit un pic in jur, nedumerit, si ma asez la loc pe scaun in biroul ramas gol; ma las putin pe spate cu scaunul, pun picior peste picior, incep sa rad si singurul lucru care imi vine in minte este: what the fuck was that?!

Abonează-te la ZeroPlus Insider

Vei avea acces la insight-uri utile într-un proces de schimbare, informații de culise legate de ce pune la cale (inclusiv workshopuri pe care le anunțăm doar pe mail), recomandări de cărți și altele.

Andrei Rosca

Start the conversation

Let's start a personal, meaningful conversation.

Example: Practical philosopher, therapist and writer.

 

Un fulger? Un blitz :-? … O abatere de la ritual sau de ce nu, de la regula? Poate o scapare din mrejele manipularii…

 

> barroso: Da, bun, probabil. Pentru ca daca ceea ce oferea Andrei era intr-adevar ceea ce vroia/avea nevoie acea firma, si el si-a dat seama de asta, nu a pierdut niste bani, ci a castigat un furnizor important. Mi se pare putin naiva ideea de mai ieftin = mai bine. In general produsele ieftine vin la pachet cu probleme. In general. Cred ca oferind acel bonus a spus de fapt ca ii place ceea ce obtine in contract, si ca vrea sa devina un client fidel. In mod normal, dintr-o asociere, cand castiga o parte castiga si cealalta. Si gandul principal nu ar trebui sa fie “cum sa iei tu felia mai mare de pepene”, ci “cum obtinem un pepene mai mare, impreuna”.
N-as fi raspuns, dar mi s-a parut interesant pentru ca mi s-a intamplat ceva asemanator chiar ieri. :)

 

Ba e cam rau. Ca m-am pregatit atata timp si tot el a castigat. :)
O stii tu pe aia: exista lupte in care e bine sa nu ne bagam nu fiindca ne-ar fi frica sa nu le pierdem ci fiindca am deveni ridicoli castigandu-le.

 

Da, o stiu:). Dar in fotbal e o vorba:”mai bine sa joc prost si sa castig, decat invers”. Poate ca asa e si in viata.

Nu stiu cat e de buna comparatia. Tu erai pregatit sa joci bine, sa negociezi. Dar adversarul a depus armele:).

 

Ovidiu, daca la tine vine unul super bine inarmat, gata de lupta, iar tu stai cu mainile in buzunar, ii zici 3 cuvinte si pleci, sigur el a castigat?

 

:))) exact asa am patit si eu!

Aveam intalnire cu un client pe care il consideram strategic (nu neaparat important prin vanzari mari, cat prin expunere) si m-am pregatit temeinic. Mi-am construit atent un plan de atac, mi-am dezvoltat tot discursul adaptat la tipul lui de afacere, am combatut cu grija toate posibilele obiectii. Totul cu un plus de originalitate pentru ca eram constienta de concurenta pe care o aveam in locul respectiv.

Chiar ma pregateam pentru mai multe intalniri, negocieri si teste. Pe naiba!
Dupa 5 minute de la momentul cand m-am asezat in fata lui, gata de lupta, aveam in mana contractul gata semnat!
Am fost atat de pregatita sa port o discutie intensa, incat acum, cand era totul gata, habar nu aveam ce sa fac :))) Teribil moment!

Si totusi, desi am obtinut un contract foarte bun, prin lipsa acelei dezbateri furtunoase mi-a fost rapit si ceva din satisfactia victoriei.

 

Nu vad de ce ar trebui sa fii satisfacut doar daca te lupti si negociezi pana ajungi la un punct comun. De acord, nici mie nu-mi plac victoriile usoare insa daca privesti ansamblul is just business; aici conteaza capitalul si valoarea pe hartie mai mult decat transpiratia care ti-a curs tie ca sa ajungi acolo.

 

E frumos şi când te pregăteşti de luptă din aproape toate punctele de vedere şi îţi scapă un detaliu de fineţe, prin care te dezarmează complet. Are farmec :-)

 

Am patit chestia asta destul de frecvent cand am inceput sa lucrez (pe proiecte, ca altfel nu am lucrat), si in cazul meu a avut mult de-a face cu a-mi evalua corect valoarea muncii – subevaluam f mult initial. De asta de fiecare data cand treceam prin ce spui tu aveam doar satisfactie, inclusiv satisfactia ca stiu sa ma vadn mult mai scump decat multi colegi de breasla poate la fel de buni (tot un “ego thing”, banii in sine m-au lasat mereu relativ rece). Da inteleg si ce spui tu, o victorie grea poate fi extrem de dulce.

 

daca nu erai pregatit si pretul din contract nu era unul corect pentru ambele parti sunt sigur ca negocierea exista, se lungea si exista marele risc sa nu prinzi contractul

 

Adrian: pe naibii! Nimic nu e “just business”. Si nu pentru toti conteaza mai mult banii si valoarea pe hartie.

Alexandru: posibil

 

Dupa ce ti-a zis “hai , negociaza !” ai zis un pret mai mic?

Poate asta era metoda lui de negociere … a stat , s-a uitat , a creat o liniste apasatoare, ca apoi tu sa disipi tensiunea cu “bineinteles , putem negocia”

 

Si nici nu era vital sa il semnez.
Chiar si asa, imi stiam bine produsul si eram convins ca am sa semnez…

Propozitiile astea spun totul, adica de ce s-a intamplat ce s-a intamplat. Daca era vital si daca nu erai convins ca o sa semnezi, cineva ti-ar fi simtit disperarea, cineva poate fi, de ce nu, D-zeu sau, in cazul de fata, magerul foarte bun.
La aceasta concluzie am ajuns eu in urma unei demisii si a unui interviu recent.

 

Octavian: am zis un pret mai mic dar cu foarte putin. Practic, era cam aceeasi chestie doar ca nu puteam sa spun fix acelasi pret asa ca l-am micsorat putin.

Oricum, in afara de a imi arata mie ca e mai tare, tipul sunt convins ca n-a avut cine stie ce strategie. Probabil ca i se paruse bun si pretul initial, ceea ce acum, uitandu-ma in urma, mi se pare normal ca doar nu ii propusesem un pret dublu fata de cat mi se parea mie okay.

 

Oricum, mai rar lucruri de-astea, si lucrurile rare trebuiesc apreciate. Dar macar din orgoliu, eu tot i-as “face-o” cumva, mai ales daca zici ca lucrati si astazi impreuna. Ma refer la lectia primita, ca-n fond asta a fost.

Link copied to your clipboard
Andrei Rosca

Articole scrise recent

TRECI
(SAU ITI DORESTI SA TRECI)
PRINTR-O SCHIMBARE?

Dacă te întrebi în ce măsură te pot ajuta să deblochezi o situație în care te afli acum, scrie-mi pe [email protected]



Featured Articles

Uncategorized19/02/2006

Cea mai importanta resursa

Faceam acum ceva timp un calcul, suparat pe obiceiul cuiva de a dormi mai mult decat sta treaz. Diferenta, din punctul meu de vedere, dintre […]

Uncategorized19/02/2006

Ciobanii si cinematografele

Am fost sa vad un film ieri la Hollywood Multiplex. Cu aceasta ocazie mi-am reamintit cate ceva despre ce inseamna respectul pentru cei din jur, […]

Uncategorized19/02/2006

Despre vise, scopuri si succes

Cred ca unul dintre lucrurile care face ca oamenii sa poata fi impartiti in doua categorii – oameni de succes (in afaceri, dragoste, cariera sau […]