S-ar putea scrie probabil zeci de carti pe tema persuasiunii. Chiar daca sunt cativa care o considera arta, majoritatea sunt de acord ca a sti sa convingi e mai mult o stiinta. Si, ca in orice stiinta, pentru a incepe macar sa te gandesti la asta, ai nevoie de niste baze, de niste idei pe care, mai apoi, sa poti construi.
Despre o astfel de idee vreau eu sa scriu astazi. O regula care mie mi se pare elementara (nu neaparat usoara sau intuitiva, ci mai degraba esentiala) dar pe care o folosesc, din cate imi dau eu seama, destul de putini.
Asadar, hai sa presupunem ca, in functie de complexitatea lor, argumentele ar putea fi clasificate pe niste niveluri. Cu cat nivelul este mai mare cu atat argumentul este mai complex si necesita un partener de conversatie cu o putere de intelegere mai profunda.
Ca sa poti convinge pe cineva ca ai dreptate trebuie sa ii dai unul sau mai multe argumente care sa fie mai puternice decat argumentul pe care il are el. Hai sa notam nivelul argumentului sau cu “x”. Persoanei cu care vorbesti ii va fi cel mai usor sa accepte ca fiind valid un argument de nivelul x+1, adica un argument situat pe nivelul imediat superior!
Daca te situezi dedesubt, adica la x-1, de exemplu, n-ai nicio sansa; nu il impresionezi, nu il convingi sa isi schimbe parerea fiindca argumentul tau e prea slab. Daca insa te situezi mult mai sus decat nivelul lui, adica x+2 sau x+3 sa zicem, atunci exista mari sanse ca el sa nu inteleaga. Si aici nu e vorba de oameni grei de cap ci de faptul ca diferenta dintre nivelul argumentului lui si nivelul argumentului oferit de tine este atat de mare incat el nici nu poate concepe sa isi schimbe parerea. I se pare ca ii ceri imposibilul.
Cred ca, daca ai inteles asta, si te straduiesti sa o pastrezi mereu in minte, 25% din drum e deja facut. Dealtfel, am mai scris si cu alte ocazii despre cat de important mi se pare mie sa iti adaptezi registrul verbal (si nu numai) la persoana cu care discuti.
Din cauza asta avem manageri de multinationala care nu pot convinge femei de serviciu si tot asta este unul dintre motivele pentru care formula ierarhica cu 17 mii de niveluri de management functioneaza si e usor de aplicat. Fiindca fiecare persoana din piramida poate sa isi adapteze mai usor discursul si argumentele la nivelurile din imediata apropiere, fiecare are de tratat cu oameni carora le este usor sa le dea argumente de tip x+1.
De exemplu,convinge-ma cu un argument x+1 de ce as cumpara o anumita carte care nu-mi place.Cred ca vroiai sa mai spui ceva…articolul pare neterminat sau e o provocare pentru ca ceilalti sa-l termine?;)
Cristiana, nu voiam sa mai spun nimic. In ceea ce priveste partea de provocare, incerc ca fiecare articol sa ii faca pe ceilalti sa gandeasca si sa descopere chestii mai profunde decat ceea ce am scris eu.
Totusi, argumentele despre care vorbeam eu se refera la o dezbatere ceva mai serioasa. Nu am cum sa incerc sa te conving cu un argument x+1 fiindca nu stiu care este x-ul tau. Cu alte cuvinte, da-mi tu un argument, spune-mi de ce nu ai vrea sa cumperi o anumita carte si abia dup-aia as putea eu incerca sa identific un x+1.
Daca vei citi post-ul asta pe care l-am recomandat si in articolul de mai sus, vei vedea ca am zis acolo ca prima chestie pe care trebuie sa invatam sa o facem este sa ascultam. Deci mai intai as asculta ce ai de zis, as incerca sa imi dau seama care e argumentul tau si abia dupa asta as incepe sa ma gandesc la x+1.
Sper ca am fost suficient de clar. :)
Andrei, 2 chestii.
Persuasiunea este mai mult o arta decat o stiinta. Expertii practicieni in persuasiune sunt mai curand artisti decat oameni de stiinta.
Persuasiunea nu presupune neaparat argumente. Nu este matematica, nu este stiinta fixa. Nu este vorba despre polemica sau argumentare in persuasiune.
Ah, inca o chestie: persuasiunea functioneaza NUMAI cu oamenii inteligenti.
bine, Ionut. Despre asta mai discutam noi :)
later edit: da’ cred ca iti dai seama ca m-ai provocat si ca voi reveni cat de curand cu un articol ca sa argumentez ca am dreptate, nu? :)
As completa ca argumentele sunt zero in fata emotiilor si poti convinge pe cineva mult mai repede daca incepi sa cresti nivelul de excitement pana cand il simti GATA sa ia decizia.
Tine mai putin de taria argumentelor, mai putin de logica, mai putin de inteligenta…cat de adaptare la cel cu care vorbesti, la personalitatea lui, la situatia respectiva si la “calibrare”, la creearea conexiunii cu celalalt, la a-l face sa te placa, la empatie.
Si inca ceva. Cred ca argumentele complexe …cum le-ai numit tu…sunt o prostie. Lucrurile trebuie tinute simple si usor de inteles.
Ce te faci însă dacă managerul de multinaţională este de nivel x în măturatul podelelor şi femeia de serviciu este de nivel 100x în acelaşi domeniu. Teoretic şi practic, chiar aşa stă treaba. Şi atunci managerul argumentează prost unei femei de serviciu, explicându-i cum să dea cu mătura astfel încât să folosească aspiratorul de 5000 de euro pe care firma la achiziţionat, preţ stabilit astfel încât managerul să justifice şi el cei 500 de para/euro luaţi comision. Teoretic este corect ce spui, cu un singur amendament, cei doi să aibă o bază comună. Degeaba faci jocul lui X+1, şi întreaga teorie a interaţiilor dacă nu ai comun totul până la x-1. Şi mai e o chestie aici, pleci de la premiză ca cel cu layer mai înalt are întotdeauna dreptate, ori nu prea e adevărat. Eu aş da o teorie uşor diferită, şi anume convingi pe cel cu nivel X aducând argumente din zona X-1, zona care vă este accesibilă amândoura. Niciodată nu vei găsi pentru cel de nivel X adevăruri irefutabile la nivel X+1. Dacă eşti licenţiat şi te cerţi cu un student, nu-i poţi prezenta argumente din zona la care el nu a avut încă acces. Dar dacă demonstraţia ta cuprinde manuale de liceu, zonă de care studentul a trecut, totul e OK.
Bibliotecarule, scuze, dar m-ai pierdut. Nu pricep ce vrei sa zici. Sorry.
:))
Am fost de x+2?
Nu pot fi mai clar de atat, îmi pare rău. Poate minţile mele sunt cam duse în depărtări.
posibil, Bibliotecarule :)
Interesant nickul “Bibliotecaru”. Interesant si comentariul sau. Dupa nick as spune ca persoana este una extrem de analitica si complicata ca procese mentale, axata pe detalii. Din experienta cu Analiza Grafologica ar trebui sa scrie intr-un anumit fel literele m si n. :)
Sunt curios daca am dreptate. :P
@Andrei: astept postul cu argumentele. :P
M-am folosit de complicate procese mentale si am descoperit trei de t la “http”://www.ionut-ciurea.com/blog/. Din păcate am uitat să ma scriu de mâna :(, dar pot căuta documente mai vechi.
Am uitat să zic, am si un umor special :)) mai spre negru şi sec.
Pe scurt, esti deosebit. :)
“Cel mai deosebit”. :)
Cu osebire deosebit. :)
Lost in translation.
Ce spui tu acolo este ca pentru a avea aptitudini mai bune de persuasiune trebuie sa iau in calcul regula “X + 1”, in care “+1” reprezinta argumentul meu la ce a spus interlocutorul.
Daca este argumentul meu este “+3”, atunci interlocutorul numai este pe aceasi lungime de unda cu mine si risc sa nu ma inteleg cu el.
Deci,
function {“x+n”}
daca
“n” = “1” [‘Argumentare Corecta]
altfel
[‘Argumentare prea stufoasa pentru interlocutor’]
Eu am inteles altfel forma “X + 1”, exemplu:
“X” reprezinta afirmatia lui ‘Alexandru’
“+1” reprezinta argumentul meu pentru care el sa cumpere pantofi roz.
Pana acum este la fel cu ce ai scris si tu, interpretarea insa este diferita !
———–
Andrei Rosca a zis:
Ca sa poti convinge pe cineva ca ai dreptate trebuie sa ii dai unul sau mai multe argumente care sa fie mai puternice decat argumentul pe care il are el
———-
“X + 1” Inseamna ca sunt de acord pe cat posibil cu ce a spus el si adaug argumentele mele la propunerea lui. Gandeste-te ca la ceva liniar care duce undeva, nu ca la doua parti care incearca sa se anuleze una pe alta.
@ Matei
Nu era vorba de argumente plus încă un argument.
Era vorba de argumente la un nivel imediat superior argumentelor susţinute de celălalt.
asa, asa :)
Pai acea scara de superioritate a argumentelor este relativa, daca tie ti-se apre bestiala un AUDI 80 ROSU, nu de aceasi parere o sa fiu si eu.
Oricum, inteleg pointul lui Andrei, am vrut sa merg un pic in alta directa sa ofer un alt punct de vedere.