Am tot auzit expresii de genul “toti marketerii sunt niste mincinosi” si “marketingul inseamna sa minti sau sa pacalesti oamenii“. Mi se par niste ineptii. E adevarat si ca, in general, am auzit-o de la persoane total neavizate si cu niciun drept sa vorbeasca despre ce inseamna marketingul.
De fapt, singurul de la care am auzit-o dintre oamenii pe care ii respect este Madalin insa, din fericire, mie mi-a placut suficient de mult logica de liceu incat sa imi dau seama ca un marketer exceptional cum este el nu poate spune “all marketers are liers” cu o asemenea candoare si sa se astepte sa fie crezut. Deci a facut-o perfect constient ceea ce, din punctul meu de vedere, ii confera o scuza si imi ridica mie o intrebare: de ce?
Marketerii nu sunt niste mincinosi pentru simplul fapt ca marketingul nu functioneaza cu minciuni. Marketingul adevarat se face pe termen lung iar, tot pe termen lung, minciuna nu valoreaza prea mult. E ca si cum ai incerca sa faci un branding exceptional unui produs de 2 bani si sa te astepti ca, pe termen mediu si lung, sa ai vanzari.
Marketingul este in primul rand despre ambalaj, despre cum coafezi, cosmetizezi un produs pe care vrei sa il vinzi. Iar rolul principal al marketerilor buni (sau macar decenti) nu este sa pacaleasca pe cineva sa le cumpere un produs mediocru ci sa aiba grija ca produsul lor sa iasa in evidenta, sa ii reliefeze atributele care il fac deosebit, sa imi arate mie, potential consumator, cum ma poate ajuta pe mine acel produs si de ce el merita banii ceruti.
Incercand o analogie cu viata de zi cu zi, atunci cand ne pregatim sa iesim in oras cu o persoana de sex opus care ne place, ni se pare normal sa ne gandim macar 2 minute la ce haine sa ne punem pe noi, sa ne pieptanam sau sa ne fardam, sa ne cosmetizam, scotand in evidenta calitatile pe care noi consideram ca le avem.
Nu incercam sa transmitem celuilalt punctele noastre slabe fiindca ne dorim sa fim placuti. E normal si o dorinta absolut umana si decenta. Cu totii vrem sa fim placuti. Acelasi lucru se intampla cu marketerii si produsele lor.
Ai purta o peruca la o prima intalnire cu un tip cu care ti-ai dori sa ai o relatie pe termen lung? Ai risca sa isi doreasca o relatie cu tipa aia cu parul lung si blond care crede ca esti? Si 2 saptamani mai tarziu, cand totul pare ca merge okay, ai fi pregatita sa ii explici de ce l-ai mintit?
In viata de zi cu zi exista oameni care, in mediocritatea lor, considera one-night-stand-urile relatii pentru a isi justifica niste esecuri personale repetate. In marketing asa ceva nu exista. Exista insa brand-uri care se cladesc incet pe incredere, respect si sinceritate.
Da! Un produs prost poate fi ambalat extraordinar de frumos si poate fi vandut. Dar numai o singura data!
ps: Seth Godin are o carte care se numeste exact asa: All Marketers Are Liars. Insa acolo se vorbeste despre cum marketerii buni stiu sa spuna o poveste. Cred ca are dreptate dar asta e alta discutie.
LATER EDIT: Vedeti si la Madalin Matica
Marketingul lucreaza, printre altele, cu perceptii. Cred ca asta e motivul pt care multi oameni ii considera impostori. Majoritatea nu duc rationamentul mai departe….daca perceptia pe care o modeleaza marketerii e prea departe de realitate, pe termen lung, nu poate duce decat la esec.
perceptie = realitate :)
Perceptie = realitate…pana cand descoperi ceva care nu coincide cu perceptia in vigoare. Si atunci iti fabrici alta (zicand ca acum cunosti realitatea asa cum este ea :) )
Cred ca de aici pleaca problema marketerilor. Ei trebuie sa fie consecventi in mentinerea aceleiasi perceptii despre un produs/servicu.
Iar castig de cauza va avea cea mai de durata perceptie care va fi ridicata la rangul de realitate….in cazul marketerilor, ca sunt mincinosi. :)
Afirmatia se referea exact la Seth Godin pe care l-as numi..my personal guru. Din fericire unul care este in viata si cu care am o corespondenta.
Marketingul modern se bazeaza pe … adevar si pe onestitate. Ceva rar intilnit nu-i asha ?
Aici intra si Tom Peters.
Si nu, nu este vorba de ambalaj sau de perceptii ci de ..povesti. Povestea pe care o spun despre mine cand conduc un Mercedes sau cand port haine Hilfiger sau am un ceas Rolex. Sau.. whatever.
Nu cumparam produse ( cei mai multi dintre noi) ci povesti de care ne indragostim, ne identificam sau care sunt ..ale noastre.
Fac Mea Culpa daca am lasat acel “All Marketers are liars” ne-explicat. :(
hai sa analizam si sa cautam noduri in papura:
1. generalizarea completa mi se pare o exagerare – indiferent de domeniul in care o aplici. asa ca hai sa vorbim despre majoritati, nu despre totaluri. sa nu stigmatzam/scuzam o bransa, ci un trend. o majoritate. e important.
2. perceptie=realitate?!? credeam ca omul modern a trecut totusi de mitul pesterii. asa cum pe tine te lasa perplex afirmatia din titlu, pe mine ma lasa perplex afirmatia de la punctul asta. exemplul cel mai banal: cinemaxul (daca vezi un bolovan venind spre tine, daca-l percepi, atunci – conform afirmatiei tale – o sa te si loveasca). hmm…
3. marketing = pura informare? daca nu e doar pura informare (si eu cred ca nu e doar atat) atunci din start plecam de la premisa ca in marketing adevarul este supus interpretarii. adica nu mai e adevar, ci versiune a lui. ca si minciuna. atunci cand controlezi adevarul, prin definitie il alterezi. e foarte simpllu.
concluzia mea, un pic cam dura: tu privesti lucrurile cam exagerat de mult din perspectiva omului de vanzari. suni un pic a sales-man care, ca sa fie mai convingator, incearca sa creada si el BS-ul pe care-l vinde. si asta te poate face sa pierzi un pic contactul cu realitatea celuilalt, cu realitatea publicului. think about it.
@Eros, perceptia este realitate, dar nu in sensul despre care vorbesti tu :) Daca tu crezi despre un produs ca nu este bun (adica il percepi ca fiind prost) pt tine asta e o realitate: acel produs e prost. S-ar putea sa nu ai dreptate, s-ar putea ca acel produs sa fie mai bun decat celelalte de pe piata, dar nu pt. tine… Realitatea ta e ca acel produs nu e bun. Adevarul e ca e greu sa schimbi perceptiile oamenilor. Cand ne intra ceva in cap suntem greu de convins ca nu avem dreptate…
Carina: totul e relativ. si ca sa definesti o directie, e nevoie de mai mult decat sa zici “stanga” sau dreapta: trebuie sa oferi mai mult context: un punct de pornire, o directie si un sens.
cam la fel e si cu afirmatiile de genul celei discutate aici: pana nu definesti mai clar un context, atata timp cat mentii definitia simpla, la nivel de sketch, nu faci decat sa lasi loc la 1001 povesti nemuritoare pe marginea ei.
si da, “eu am intotdeauna dreptate!” :D :D
Eros: “tu privesti lucrurile cam exagerat de mult din perspectiva omului de vanzari” Corect! :) La restul ti-a raspuns Carina. Trebuie insa sa adaug si eu ca atunci cand am zis realitate=perceptie ma refeream doar la sfera marketingului !
Madalin: perfect de acord la chestia cu povestea; am sa scriu si eu despre asta; Seth Godin e un tip tare tare tare :)
Inca ceva, Madalin. Nu crezi ca povestea asta face parte din ceea ce eu am numit “ambalaj”?
Andrei, oamenii in ziua de azi sunt asaltati de mesaje. Putini sunt cei care reusesc sa discearna dincolo de ambalaj si sa aleaga un produs doar pentru ca isi face treaba pentru care a fost creat.
Cum spune Madalin…cumparam chestii pentru povestea din spatele lor, nu pentru ele in sine.
N-as merge prea departe cu “all marketers are liars” dar cu siguranta as aplauda la “all marketers show you mostly the bright side”
a, pai asta e normal, Adrian. Ca doar nu o sa incerc sa te conving spunandu-ti partile proaste ale produsului.
N-am vrut sa mai insist pe bookblog pe tema asta. Dar ti-as propune ca tema pentru un articol viitor sa analizam impreuna motivele pe care le avem sa facem reduceri de 60% produselor noastre, sa ne intrebam ce vrem sa atingem cu asta, dar – mai mult – de ce naiba facem asta. Legat de , pe mine m-ar pierde de client un furnizor care se trezeste sa faca rabat de 60% unui produs pe care mi l-a vandut acum ceva vreme la pret intreg/cu o reducere mai neinsemnata. Pai, cu alte cuvinte, data viitoare mai astept o luna si-l cumpar mai ieftin. Cu 60% mai ieftin. Si ma mai intreb cat la suta din pretul produsului reprezinta costul de productie si cat am castigat eu pana am decis sa fac aceasta reducere…
Foarte tare! Cred ca faci confuzie intre simturi si perceptie. Daca perceptie = realitate (a se citi “ceea ce percep e real”) nu inseamna ca realitate = perceptie (recte “ceea ce e real, nu e neaparat ceea ce percep”). S-avem pardon! Baga de seama ca-i o relatie de egalitate si nu una de echivalenta.
Dar, evident, ne eschivam cu “e greu sa schimbi omul”, de unde rezulta ca eu sunt batut in cap si ca realitatea ta e mai reala decat a mea. Ridicol!
Andrei, stii ce-am vrut sa zic.
Uneori dintr-un exces de zel marketerii uita de fapt ca produsul pe care il prezinta are hibele lui, bubele lui care vor aparea la client DUPA ce i-ai vandut…si te relaxezi fericit in Hawaii.
Am vazut de prea putine ori marketing care sa prezinte si partile negative in asa fel incat clientul sa constientizeze la ce sa se astepte.
Tonul folosit in marketingul actual este : “Ah, de i-as vinde !” si mai putin “Ah, vreau sa ii dau exact ce ii trebuie”
Bogdan: de acord cu tine; hai ca fac cumva sa discutam asta.
Ghiaurul: okay! esti, in mod evident, un fin observator.
mi-a scapat o observatie: ai auzit de minciuna prin omisiune? omisiunea adevarului e o minciuna. deci orice adevar partial este o minciuna, nu? :D my $.02 …
uff..de ar fi totul asa de clar si de simplu am avea numai companii in fortune 500.
Marketingul modern ( in care eu cred) si-a subordonat managementul, productia, vanzarile, advertisingul si R&D. Noul marketing nu se refera la a vinde un produs ci in a concepe un produs care sa aiba ..marketingul build-in. Nu un produs necesar ( cine avea nevoie de un nou mp3 player simplu /IPod), nu un produs esential ci o poveste care sa ne defineasca intr-o oarecare masura.
Nu este vorba de a minti (that is so obsolete) sau de a face un deal rapid ( desi asta se aplica si inca mai merge) sau a intra intr-o cursa absurda a cheapest product ( wow..urasc acest concept de ieftin) ci de a crea o nevoie de fi intr-o comunitate, de a te identifica cu un trend cu un brand si cu valorile acestui brand si/sau produs.
Este..so much more that this.
Marketers are no longer liars..are storytellers.
Madalin, modereaza tu te rog o mica nelamurire de-a mea cu Andrei: cine e tool-ul cui: Marketingul e un tool de Branding sau invers?
:)))
Eros, esti genial.
IMHO. Brand-ul se subordoneaza planului de marketing. De altfel un brand sau o campanie de branding trebuie sa fie o componenta esentiala in planul de marketing.
Este useless sa creezi un brand care nu ajuta marketarea unui produs/serviciu sau a unei personalitati ( toti suntem in afara de antreprenori sau marketeri si niste branduri ).
Asa cum spuneam cred ca marketingul a evoluat ( in tarile mai avansate ) foarte mult. Din pacate in Romania marketingul este reprezentat de “fata de la marketing” care are ca task gasirea celor mai bune oferte pentru tiparirea de carti de vizita sau pliante.
Desi imi este greu sa scriu asta ..o voi face-o : new wave marketing nu functioneaza foarte bine in Romania. Aici as face referire si la un post mai vechi al lui Andrei. El a ales insa sa il faca “no matter what”. So did I. Doar ca uneori este extrem de frustrant sa fii pionier (si extrem de periculos). “Calea batuta” s-ar putea sa fie cea safe.
in legatura cu “storytelling”… da, ar fi nice sa putem sa vindem produse prin povesti, uneori se chiar reuseste, avem ambalaj cool, branding, toate alea, prinde, se vinde, dar la sfirsitul zilei tot produsul conteaza de fapt dupa parerea mea e singurul lucru care cu adevarat conteaza.
sa producem un produs nu bun, ci extraordinar si se va vinde, e adevarat ca fara marketing la inceput mai greu, dar eu cred in word of mouth mai mult decit in advertisingul clasic
de aia traim in web20 sa putem folosi technologia… sa putem face lucruri mari cu bugete mici asa cum au facut facebook sau myspace sau youtube sau google, care pentru unde au ajuns au avut bugete foarte mici.
iar chestia ca marketerii sint mincinosi, eu zic ca daca – acei merketeri din corporatii care nu stiu cu ce se maninca si recurg la asa ceva, au ajuns acolo pentru ca au fost lasati, pentru ca noi (agentiile) nu sintem in stare sa aratam cu degetul si sa le spunem cum si ce ar trebui sa faca. asa dupa aia sa zicem, da ti-am zis eu ca nu merge , e prea “ieftin”…
pepe: ce zici tu (“dar la sfirsitul zilei tot produsul conteaza”) e adevarat si se aplica pentru DUPA CUMPARARE. or, noi aici discutam despre cum sa faci SA VINZI, nu ce faci dupa cumparare (desi o perceptie publica asupra unui post-sale-support de calitate poate constitui in sine o reclama excelenta)
Exact, Eros. Marketingul nu se termina niciodata odata cu vanzarea produsului.
marketing ?
vand trecutul si cumpar viitorul. in prezent ma ocup de acte! Mint eu?
“Eu am zis intru uimirea mea: Tot omul este mincinos!” Psalmul 115
ce ramane?
Marketingul nu cred ca se refera la vanzarea trecutului, ci la o redefinire a viitorului.E bine sa ai amintiri .Ele vor ramane mereu in memoria ta.Dar…timpul curge,suntem intr-o continua schimbare care uneori nu multumeste cat am vrea noi.Si…. pana la urma ce inseamna a minti? In unele momente suntem nevoiti sa mintim.Contextul situatiei nu a permis dezvaluirea adevarului.Si daca printr-o minciuna nevinovata ai salvat o viata?Cumparatorul nu poate fi fortat sa cumpere daca nu vrea.Bineinteles ca mai sunt si persoane care sunt luate de val…….Dar asta e alta problema.
pai da, vindutul vine o data cu calitatea produsului, sau am cumparat vreunul din noi NESILITI de nimeni un produs de proasta calitate?
sau… de cite ori a-ti recomandat un produs care era prost? intotdeauna recomandam produse bune, excelente, sau?
ce vreau sa spun, este ca daca am putea convinge producatorii sa investeasca “mai mult” in calitatea produselor am avea toti de cistigat…
… stiu :-) marketing nu e numai word of mouth, dar pot incepe multe de acolo
Sigura ca produsul are un rol foarte important, dar de multe ori avem de-a face cu produse identice si e greu sa gasesti o propunere unica de vanzare. Si aici apar de fapt povestile care se creeaza in jurul produsului. Se apeleaza la emotii…
Sa fim seriosi, in multe categorii avem de-a face cu produse similare. Singura diferenta e brandul si povestea din spate…
ok, si atunci sintem nevoiti sa recurgem la “storytelling”.
dar si aici dupa parerea mea tot autenticitatea cistiga. hai sa luam ipod (ca nu s-a discutat destul de el :-) ) in spate este un Steve Jobs care e o personalitate MARE si care a “adus” mult din succesul produsului. deci tot un “produs” bun a promovat un altul, zic eu…
dar ca sa nu deviem de la subiect: “mincinosii”.. . aveti exemple de “minciuni” care au avut succes?
ca asa am reusi sa raspundem mai concret la afirmatiile facute, eventual dupa aia mai analizam si produsele respective
(sint primele mele zile de blogging… si… e fun :-) – good folks)
pepe: una scurta, din top: FNI – mega-buck facut de Vantu, pe baza (aproape exclusiv) unei campanii de marketing mincinoase. acu depinde ce intelegi si tu prin succes… daca intelegi “sa reusesti sa vinzi ce-aveai de vandut” atunci asta a fost un mega-succes
Eros: “…e adevarat si se aplica pentru DUPA CUMPARARE. or, noi aici discutam despre cum sa faci SA VINZI, nu ce faci dupa cumparare ”
am tot citit de multe ori si nu stiam ce nu-mi place… acuma mi-am dat seama.
pentru mine procesul de sales nu se opreste cu “tranzactia financiara”. cumpararea in sine e numai un pas mic in acest proces. ca altfel ne-am duce acasa am deschide pachetul si… l-am duce inapoi, sau? sau alt exemplu. client nou, semnam contractul, dar abia apoi incepe “munca” de vinzare a solutiei de “branding” de exemplu. eu zic c anu poti sa departajezi asa usor si sa-i zici “proiect”