[…] They actually want to be salespeople and may like the idea of selling. After all, they have always been told that they are sociable and outgoing and assume this makes them natural-born salespeople. But although they may be charming, they can’t make the sale. The fact is that there is an enormous gulf between a schmoozer and a closer. The ability to go along famously, and even conduct an amiable sales meeting, does not make you a salesperson. The only way a salespeople can be judged is on the ability to actually write new business. And it is on this acid test that most “salespeople” fail miserably.
O fi greu sa vinzi? In Romania, cei mai multi vad jobul de “om de vanzari” ca pe jobul ala in care ai salariu mic si promisiuni de comisioane. Imediat ce reusesc sa isi gasesca un alt job, fug. Apoi, mai sunt cei care stiu teorie, au citit 5 carti, si care au impresia ca “nu poate fi atat de greu”. Ar putea sa o faca, daca ar vrea. Dar deocamdata, isi dau cu parerea de pe margine, dau sfaturi. Si sunt si cei care incearca sa fie buni. De multe ori, cei mai buni.
E greu sa vinzi. Cine spune ca poate vinde orice, nu e vanzator. Cine spune ca e usor, e nebun. E printre cele mai grele joburi din lume. E poate singurul post din lume despre care se poate spune ca este cel mai prost sau cel mai bine platit, in functie de persoana care il ocupa. Salariul si comisionale te pot face sa mori de foame, sau te pot duce la independenta financiara.
In telemarketing (cold-calling) o rata buna de succes e 5%. Totusi, stiu oameni care au ajuns la 15-20%. Nu stiu daca toata lumea intelege exact ce inseamna acesti 15%. Inseamna ca trebuie sa dai 100 de telefoane ca sa primesti de la 15 oameni raspunsul pe care il doresti. O suta de telefoane! Ati dat saptamana asta atatea? Dar luna asta ati dat? Unii oameni le dau intr-o zi! De fapt, zi de zi.
Nu stiu daca ati incercat vreodata sa va imaginati cum se simte un om care ajunge la al 67-lea telefon si toate pana acolo au fost ori “Nu ma intereseaza” ori trantit telefon in nas. Cu toate astea, el trebuie sa fie optimist, sa zambeasca la telefon si, teoretic, are si motive. Poate incepe sa isi faca probleme atunci cand ajunge la 86 de telefoane si inca nu i-a zis nimeni “da”. Pana atunci, e in grafic!
Am vazut oameni plangand dupa trei ore de telemarketing si am vazut si persoane cedand nervos dupa 3 luni de vanzari directe. Sigur, depinde ce vinzi si, mai ales, cum vinzi. Insa vanzarile directe, fata in fata, sunt un fel de telemarketing sales in care nu poti inchide telefonul cand ti se face prea rusine de persoana de la capatul celalalt al firului, sau de tine.
Si totusi, desi e greu, uneori ne chinuim atat de mult sa ne fixam in minte ideea de a merge pana la capat, incat uitam ca exista momente in care curajul inseamna si a renunta, nu doar a merge inainte. Sigur, ramane totusi intrebarea obsedanta: cum stii cand sa renunti si cand sa iti arati ca poti sa mergi inainte?
*am tot respectul pentru oamenii care spun ca vanzarile nu sunt pentru ei, indiferent ca nu au aptitudinile necesare sau ca pur si simplu nu le place. Nu despre ei era vorba mai sus.