S-ar putea scrie probabil zeci de carti pe tema persuasiunii. Chiar daca sunt cativa care o considera arta, majoritatea sunt de acord ca a sti sa convingi e mai mult o stiinta. Si, ca in orice stiinta, pentru a incepe macar sa te gandesti la asta, ai nevoie de niste baze, de niste idei pe care, mai apoi, sa poti construi.
Despre o astfel de idee vreau eu sa scriu astazi. O regula care mie mi se pare elementara (nu neaparat usoara sau intuitiva, ci mai degraba esentiala) dar pe care o folosesc, din cate imi dau eu seama, destul de putini.
Asadar, hai sa presupunem ca, in functie de complexitatea lor, argumentele ar putea fi clasificate pe niste niveluri. Cu cat nivelul este mai mare cu atat argumentul este mai complex si necesita un partener de conversatie cu o putere de intelegere mai profunda.
Ca sa poti convinge pe cineva ca ai dreptate trebuie sa ii dai unul sau mai multe argumente care sa fie mai puternice decat argumentul pe care il are el. Hai sa notam nivelul argumentului sau cu “x”. Persoanei cu care vorbesti ii va fi cel mai usor sa accepte ca fiind valid un argument de nivelul x+1, adica un argument situat pe nivelul imediat superior!
Daca te situezi dedesubt, adica la x-1, de exemplu, n-ai nicio sansa; nu il impresionezi, nu il convingi sa isi schimbe parerea fiindca argumentul tau e prea slab. Daca insa te situezi mult mai sus decat nivelul lui, adica x+2 sau x+3 sa zicem, atunci exista mari sanse ca el sa nu inteleaga. Si aici nu e vorba de oameni grei de cap ci de faptul ca diferenta dintre nivelul argumentului lui si nivelul argumentului oferit de tine este atat de mare incat el nici nu poate concepe sa isi schimbe parerea. I se pare ca ii ceri imposibilul.
Cred ca, daca ai inteles asta, si te straduiesti sa o pastrezi mereu in minte, 25% din drum e deja facut. Dealtfel, am mai scris si cu alte ocazii despre cat de important mi se pare mie sa iti adaptezi registrul verbal (si nu numai) la persoana cu care discuti.
Din cauza asta avem manageri de multinationala care nu pot convinge femei de serviciu si tot asta este unul dintre motivele pentru care formula ierarhica cu 17 mii de niveluri de management functioneaza si e usor de aplicat. Fiindca fiecare persoana din piramida poate sa isi adapteze mai usor discursul si argumentele la nivelurile din imediata apropiere, fiecare are de tratat cu oameni carora le este usor sa le dea argumente de tip x+1.