[…] They actually want to be salespeople and may like the idea of selling. After all, they have always been told that they are sociable and outgoing and assume this makes them natural-born salespeople. But although they may be charming, they can’t make the sale. The fact is that there is an enormous gulf between a schmoozer and a closer. The ability to go along famously, and even conduct an amiable sales meeting, does not make you a salesperson. The only way a salespeople can be judged is on the ability to actually write new business. And it is on this acid test that most “salespeople” fail miserably.
O fi greu sa vinzi? In Romania, cei mai multi vad jobul de “om de vanzari” ca pe jobul ala in care ai salariu mic si promisiuni de comisioane. Imediat ce reusesc sa isi gasesca un alt job, fug. Apoi, mai sunt cei care stiu teorie, au citit 5 carti, si care au impresia ca “nu poate fi atat de greu”. Ar putea sa o faca, daca ar vrea. Dar deocamdata, isi dau cu parerea de pe margine, dau sfaturi. Si sunt si cei care incearca sa fie buni. De multe ori, cei mai buni.
E greu sa vinzi. Cine spune ca poate vinde orice, nu e vanzator. Cine spune ca e usor, e nebun. E printre cele mai grele joburi din lume. E poate singurul post din lume despre care se poate spune ca este cel mai prost sau cel mai bine platit, in functie de persoana care il ocupa. Salariul si comisionale te pot face sa mori de foame, sau te pot duce la independenta financiara.
In telemarketing (cold-calling) o rata buna de succes e 5%. Totusi, stiu oameni care au ajuns la 15-20%. Nu stiu daca toata lumea intelege exact ce inseamna acesti 15%. Inseamna ca trebuie sa dai 100 de telefoane ca sa primesti de la 15 oameni raspunsul pe care il doresti. O suta de telefoane! Ati dat saptamana asta atatea? Dar luna asta ati dat? Unii oameni le dau intr-o zi! De fapt, zi de zi.
Nu stiu daca ati incercat vreodata sa va imaginati cum se simte un om care ajunge la al 67-lea telefon si toate pana acolo au fost ori “Nu ma intereseaza” ori trantit telefon in nas. Cu toate astea, el trebuie sa fie optimist, sa zambeasca la telefon si, teoretic, are si motive. Poate incepe sa isi faca probleme atunci cand ajunge la 86 de telefoane si inca nu i-a zis nimeni “da”. Pana atunci, e in grafic!
Am vazut oameni plangand dupa trei ore de telemarketing si am vazut si persoane cedand nervos dupa 3 luni de vanzari directe. Sigur, depinde ce vinzi si, mai ales, cum vinzi. Insa vanzarile directe, fata in fata, sunt un fel de telemarketing sales in care nu poti inchide telefonul cand ti se face prea rusine de persoana de la capatul celalalt al firului, sau de tine.
Si totusi, desi e greu, uneori ne chinuim atat de mult sa ne fixam in minte ideea de a merge pana la capat, incat uitam ca exista momente in care curajul inseamna si a renunta, nu doar a merge inainte. Sigur, ramane totusi intrebarea obsedanta: cum stii cand sa renunti si cand sa iti arati ca poti sa mergi inainte?
*am tot respectul pentru oamenii care spun ca vanzarile nu sunt pentru ei, indiferent ca nu au aptitudinile necesare sau ca pur si simplu nu le place. Nu despre ei era vorba mai sus.
… sa stii ca depinde si ce vinzi … pe financiar de exemplu reticenta oamenilor e mai mare la produsele de asigurari de viata decat la cardurile de cumparaturi cu overdraft… si mai e o chestie,cel putin tot pe financiar, daca nu esti bun nu rezisti mai mult o luna…
Chiar nu este usor sa vinzi. Pana acum societatea noastra fiind una in crestere, cererea a fost foarte mare. De fapt..cam orice introduceai pe piata se cumpara. Asta a facut ca cei care faceau vanzari sa vanda destul de multe fara sa fie niste oameni de vanzari straluciti.
Acum insa de cand cu criza, se vor mai cerne lucrurile, si cei cu adevarat buni in domeniul asta vor iesi la suprafata sau vor rezista pe pozitiile pe care le au
alessander: clar, depinde foarte mult de ceea ce vinzi. Si depinde si de stilul de vanzare practicat. In asigurari sau in MLM facut prost, de exemplu, vanzarea este mult mai agresiva. Da rezultate mai bune pe termen scurt, insa si raspunsurile oamenilor sunt mult mai agresive (ceea ce e oarecum justificat). Insa chiar daca mergi pe tehnici de vanzare win-win, tot e greu. :)
conteaza mai putin ce vinzi, conteaza insa enorm pasiunea! sa ti imaginezi ca la capatul celalalt al firului este un prieten, caruia ii face o favoare atunci cnd ii vinzi ceva, ii dat de inteles ca te intereseaza starea lui de ‘bien être’ si ca d aia l ai sunat. sa nu ti tremure vocea, sa inspiri inceredere si substanta prin cuvintele tale, sa stii sa asculti, sa stii sa glumesti destept, sa raspunzi la intrebare cu o alta intrebare…, sa transmiti o stare de bine si sa inchei prin a intreba ‘doriti sa primiti pachetul acasa sau prin aviz postal?’…placerea e orgasmica ;)
karenina: pasiunea, dar si sa crezi in ceea ce vinzi.
Andrei, uite eu spun ca vanzarile nu sunt pentru mine. Mai degraba achizitiile. Si eu am o experienta 10 ani in vanzari de la birotica la mobilier, de la carti, la consumabile si accesorii pentru industria energetica.
Si intr-adevar fara pasiune, imaginatie, inteligenta si … rezistenta la stress nu rezisti. Si ceea ce face pe multi sa fuga din vanzari, este modul absurd de plata. Nu ai nici o sansa sa rezisti mult timp, oricata pasiune si inteligenta ai, pentru ca te vei simti frustrat cand , dupa zile si saptamani de efort constati ca esti platit la limita.
Carmen, exceptand cazurile speciale(negative), modul de plata nu e unul absurd, ci bazat pe rezultate. Cum scrie si in citatul dat de mine la inceputul articolului. Sunt platiti bine cei care aduc rezultate palpabile (adica produse vandute/contracte semnate etc). Daca nu reusesti sa faci aia, nu prea intereseaza pe nimeni cat de multe te-ai straduit.
E un sistem dur, insa corect.
Rosca, pt mine, a face ceva din pasiune inseamna a crede in acel ceva. poate n am fost destul d explicita :). apropo, ca sa ai succes in domeniu ai nevoie de ceva innascut. trb sa ai fler pt asa ceva. se poate si invata, absolut, dar presupune foarte mult efort, in cazul asta recomand o reorientare. in concluzie, important este in viata sa ti dai seama care ti sunt abilitatile pt a le dezvolta. hai c am dat o in generalitati. o seara plina de imaginatie ( si/sau inspiratie, cum spune un coleg de breasla de al tau Rosca) la toata lumea !
karenina: imi poti spune Andrei, e in regula :)
karenina: eu nu vand nimic. Uneori, cumpar :)
Dar zi-mi si mie ce e asta: “sa raspunzi la o intrebare cu o alta intrebare” ? – strategie de vanzare prin manipulare ? Mizam pe incapacitatea celuilalt de a se concentra la utilitatea produsului ? :)
Daca tu trebuie sa vinzi cu orice pret, eu de ce ar trebui sa cumpar cu orice pret ? :)
hei Gabi. nu e manipulare. sa ti dau un exemplu: o suni pe prietena sau amanta ta. vai, raspunde o mama nervoasa, respectiv sotul posesiv al amantei. vei fi intrebat: cine esti si mai ales DE CE O CAUTI? iar, tu vei raspunde amabil cu o alta intrebare: sunt Gabi si as vrea sa vorbesc cu X, o gasesc mai tarziu sau mai bine revin maine? sper ca i inteles care este de fapt ideea. sa stii ca vorbesc din experienta, n am citit in viata mea o carte din domeniu, desi stiu ca sunt de foarte mare ajutor, cei care scriu povestesc si ei la radul lor din propria experienta si nu numai. cam atat, e duminica, zi libera pt tastatura …:)
:))) Am inteles. Numai ca trebuie sa adaptam; nu sunt barbat :)
Daca nu esti tu convins de ceea ce vinzi, daca tu nu ai fi in stare sa cumperi produsul sau serviciul pe care il vinzi fara sa clipesti, va fi infinit mai greu sa il vinzi la randul tau.
Daca te identifici tu cu produsul sau serviciul, daca tu devii ceea ce vinzi, va fi infinit mai usor si vorbesc din experienta de 3 luni de vanzari in criza financiar.
Pe de alta parte, cred ca a vinde e una din cele mai provocatoare joburi din lume, pentru ca daca poti vinde poti face mai apoi orice lucru mult mai usor.
Sa nu mai spunem de beneficiile interioare pe care ti le aduce. Satisfactia. Cand vinzi practic te vinzi pe tine si acelasi succes pe care il ai in vanzarea unui produs il vei aveai si cand vei vrea sa te vinzi sau sa te promovezi pe tine.
Andrei, mare dreptate ai… din pacate:) Eu am inceput un business acum vreo 2 ani. A fost asa si asa. Intre timp un amic m-a chemat la un curs de vanzari. Printre bla bla-uri am aflat si cateva lucruri senzationale, care mi-au schimbat viata, afacerea etc. Poate suna patetic, dar pentru mine a fost ridicarea valului de pe ochi. Nu pomenesc aici acele lucruri pentru ca ele au relevanta numai pentru mine, unora le pot parea banale… dar la mine functioneaza! Apropos de oamenii de vanzari: sper la ziua in care nu voi mai vinde eu, ci un om de vanzari; si sa fii sigur ca o sa-mi devina partener:)) Oamenii de vanzari adevarati sunt rari! Si merita tot respecttul si… toti banii!!:D
Clar ca e greu sa vinzi, si depinde si de ce vinzi, daca nu s-ar vinde degeaba s-ar face..
Singura problema in vanzari e latura aceea, cand vinzi ceva cuiva care nu are nevoie..
Violeta: perfect de acord!
chaos_and_smiles: “Cand vinzi practic te vinzi pe tine si acelasi succes pe care il ai in vanzarea unui produs il vei aveai si cand vei vrea sa te vinzi sau sa te promovezi pe tine” DA! :)
Nu sunt usoare , dar nici foarte deificile.DIN FERICIRE NU SUNT PENTRU MINE.
Actually, 99% of world’s people are salespeople :-). Un cliseu ? Poate ca da, dar poate e adevarat, think about it. Aaa…ca uni-s mai buni, altii mai putini buni…asta-i alta treaba. Eu reusesc s-o conving pe Frusina sa iasa la o cafea de 2$; tu inchei Q2 la GM cu 3M$ atinsi, din 10M$ pe forecast. Amandoi suntem vanzatori. Vorbe mari, povesti de vanzari sunt multe (majoritatea nefiind altceva decat un produs pe care cineva il vinde. Cui ? Iaca, noua).
Spor !
Cornel: nu e un cliseu. E mai degraba un paradox. :) Acelasi lucru il spuneam si eu acum vreo 2 zile, in inceputul unui text despre o carte de negocieri:
“Am făcut vânzări toată viaÅ£a. Fiecare dintre noi face. Unii conÅŸtient, alÅ£ii fără să îşi dea seama, negociem salariul chiar ÅŸi prin tăcere, aprobând o ofertă, negociem partea de pat pe care vom dormi ÅŸi nota pe care o luăm la un examen în facultate sau la liceu. ToÅ£i facem vânzări, doar că unii sunt mai buni la asta, iar alÅ£ii mai puÅ£in buni.”
continuare: http://www.bookblog.ro/management-marketing/arta-negocierii-in-afaceri/
Conteaza foarte mult si cum incepi si cu cine incepi. Pentru ca nu suntem facuti sa fim sau sa lucram singuri.[Daca si tu ai gandit asta, Andrei, atunci ai pus intentionat videoul cu Al Pacino] Conteaza mult cine sta langa tine la primul esec, ce inveti din greseli, ce ti se spune de cei care sunt langa tine.
chaos_and_smiles: :)
vanzari sau ce-or fi, tre sa stii cand sa call it quits si cand nu.
bine scris !
ps:
http://www.youtube.com/watch?v=OiaPNlR5A4I&eurl=http://www.google.com/reader/view/&feature=player_embedded
@Andrei R.: E o oarecare diferenta intre “om de vanzari” si “profesionist in vanzari”, din punctul meu de vedere. Argumentele vin pe firul logic al desfasurarii unor experiente de vanzari si, daca traduc titlul post-ului tau luand in calcul atat teoria cat si practica, iti dau dreptate: 99% din “forta de vanzari” (si e un aer ironic in cuvintele astea, da) e alcatuita din oameni care vand pe un salariu de nimic, cu speranta unor comisioane mari, fara a aplica macar 1% din tehnicile si metodele vanzarilor.
@ Paula: “Nu sunt usoare , dar nici foarte deificile. DIN FERICIRE NU SUNT PENTRU MINE.” – intr-adevar, vanzarile nu sunt nici usoare si nici foarte dificile in acelasi timp. Depinde insa de contextul in care le faci, de subiectul pe care il consideri ca fiind o oportunitate si de felul tau de-a fi. Sunt curios: Ai incercat sa vinzi ceva vreodata, astfel incat sa reusesti sa-ti argumentezi afirmatia ta?
Aaau…cateodata imi vine sa tip de durere ca nu pot sa fac oamenii sa sara peste limbajul de lemn, ca nu pot sa ma-ntorc in timp si sa-l capacesc pe cel care a inventat meseria de analist(de orice fel). Cum sta el curatel si se scarpina-n mustata si apoi transmite cu patos : “Mda, e greu…mmm, preconizez ca depinde de incertitudinea emanata sistematic de cortexul inca neexploatat al…” TACI ! Bea o bere, fute buha, fa ce vrei dar nu lua visele oamenilor dor ca n-ai reusit sa faci o biluta si te-ai trezit cu soarele-n stanga.
Oameni buni, se da o masa, se dau doi oameni intr-un business meeting. Asta-i ipoteza. Guess what ? Stiu si concluzia: La sfarsit, unul vinde produsul sau celalt ii vinde refuzul. Hopasa vanzarea!
Just hear the words n feel the fuckin’ feeling…it’s as simple as that.
Daaaaaa, Cornel vorbeste din practica, dar… aici era parca vorba exact despre ce se intampla intre ipoteza si concluzie, adica demonstratia lui “hopasa (ne)vanzarea”. Sa auzim demonstratia, Cornel!:D Bafta la vanzare, in continuare si cand prinzi un(O) analist(a), fluiera sa viu cu brisca sau cu… sarea??:)