Andrei Roșca

Daca vreti sa vedeti exemplu de miscare absolut gresita facuta de o firma/companie, vedeti cazul Curtea Veche. Pe langa faptul ca n-ar fi rau ca directorii de acolo sa citeasca macar cateva dintre cartile (foarte bune) de dezvoltare personala si relatii interpersonale scoase de editura lor, ceea ce s-a intamplat in ultimele zile va fi predat in cativa ani in facultati, ca studiu de caz la cursurile de New Media, intr-un seminar intitulat probabil “Managementul situatiilor de criza in online – 3 pasi pentru a esua lamentabil”.

Vestea proasta pentru departamentul de PR al editurii (departament caruia eu cred si sper ca i-a fost interzis de catre management sa faca vreo miscare), este ca orice ar incerca sa faca acum, posibilitatea ca ei sa existe in mediul online in urmatorii ~2 ani este nula. Cele cateva zeci de bloguri care au scris despre subiect si cele probabil cateva sute de tweet-uri nu pot fi sterse. Presupunand prin absurd ca editura ar recunoaste acum ca a gresit si si-ar cere scuze, ar fi extrem de putin probabil ca acele scuze sa ajunga la toti oamenii la care a ajuns mizeria pe care conducerea editurii a facut-o. Deci, in orice caz, vor fi multi care vor ramane cu o parere proasta despre o editura care, din punct de vedere al titlurilor scoase, nu e deloc rea. E pacat, fiindca au blog, au cont de twitter si cred ca i-am vazut si pe Facebook. Deci nu par sa aiba probleme in a intelege online-ul. (ca o paranteza, ma stiu cu Alina Dolea, PR managerul editurii Curtea Veche, si e unul dintre oamenii de PR cu cea mai multa experienta din aceasta zona, de edituri, ceea ce ma face sa cred ca de data aceasta nu PR-ul este vinovat).

Crizele de PR din online

Uitandu-ma la ultimele 3-4 crize de PR din online, nu pot decat sa constat cu parere de rau ca:

1. mare parte dintre oamenii de PR nu inteleg online-ul.

2. dintre putinii care il inteleg cat de cat, mare parte sunt blocati de catre management. Adica nu sunt lasati sa intervina. Nu stiu daca asta este cazul Curtea Veche, nu despre ei vorbesc acum. Insa stiu cel putin alte 2 cazuri recente (si altele mai vechi) in care, in momentul declansarii crizei, oamenilor de PR li s-a interzis sa faca ceva. De ce? Fiindca managerii se cred mai destepti. Si poate ca uneori sunt, dar nu asta e relevant, fiindca a fi mai destept nu e suficient. Trebuie sa mai fi citit si o carte-doua pe tema asta inainte si, eventual, nu ar strica niste experienta in domeniu.

Si ca sa nu spuneti ca doar critic si nu dau solutii, iata cateva lucruri care ar trebui facute intr-o astfel de situatie.

Primii pasi in gestionarea unei crize pe online

1. Asigura-te ca toti cei din firma afla cat de important este sa NU se apuce sa isi dea cu parerea lasand comentarii la articolele respective. Nu fac decat sa puna paie pe foc. (exemplul 1, exemplul 2) Si, nu, solutia nu este in niciun caz sa le interzici accesul de pe calculatoarele firmei (exemplu). Oamenii aia nu sunt batuti in cap, gasesc si ei un proxy sau tin minte pana ajung acasa. Solutia este sa le explici DE CE e bine sa nu isi dea cu parerea oricine.

2. Vorbeste cu departamentul de PR (sau agentia de PR)* imediat dupa ce ai rugat oamenii sa nu comenteze (sau chiar inainte). Acum roaga (si lasa!) PR-ul sa faca ceva! Orice, numai sa zica ceva! Chiar daca acel ceva este “stim ca exista o problema; in cel mult 2 ore promitem sa venim cu un raspuns oficial”.

90% dintre crize nu s-ar amplifica daca aceasta comunicare ar veni. Si da, trebuie sa vina imediat. Nu suntem in presa scrisa, sa fie in regula daca vii cu un comunicat de presa scris pe genunchi in 24 sau 48 de ore. Suntem pe internet, intr-un mediu in care informatia se propaga RAPID. La 3 ore de la aparitia articolului s-ar putea sa fie deja prea tarziu. In 24-48 de ore aproape ca nu mai conteaza daca faci ceva sau nu.

3. Prima persoana care ar trebui contactata si asigurata ca iti pasa de ea este omul care a scris articolul sau cel pe al carui site/blog a aparut articolul ce a provocat criza. In cazul Diverta, omul era Vali. In cazul Curtea Veche, omul era Adrian. Ii cunosc pe amandoi si sunt absolut convins ca daca erau contactati la jumatate de ora dupa ce s-a publicat articolul, ar fi scris pe blog ca au fost contactati si (macar) ar fi adaugat si care este pozitia companiei. Desi, in cazul lui Adi, era suficient ca editura sa se poarte decent, uman.

Asadar: ai grija ca omul/departamentul de PR sa stie ce inseamna online > da-i 100% control in perioada crizei si lasa-l sa isi faca treaba > actioneaza public cat de repede poti. E simplu!

Dupa acesti primi pasi, gestionarea crizei depinde foarte mult de fiecare caz in parte. Insa daca incepi asa, sansele ca rezultatul sa fie unul pozitiv sunt mult mai mari. Nu uitati ca un client nemultumit caruia i se rezolva problema devine fidel mai repede decat unul care nu a avut niciodata vreo problema. Adaptati la criza si aveti inca un motiv bun pentru a nu o da in bara.

Si daca esti manager si acum te gandesti ca PR-ul ar putea sa o dea in bara, raspunsul este: da, exista si posibilitatea asta. Insa e responsabilitatea lui, de aia l-ai angajat! Fiindca un om de PR bun poate (si trebuie) sa faca mai mult decat sa scrie comunicate de presa si sa trimita plicuri prin posta. Daca nu poate, intreaba-te de ce nu poate si ajuta-l sa poata. Daca nu vrea, schimba-l cu unul care e dispus sa invete. Maine s-ar putea sa nu mai existi fiindca nu ti-a pasat.

*da, trebuie sa lucrezi cu o agentie de PR, sa ai un departamentu de PR sau, in functie de marimea firmei, macar sa existe acolo un om care se pricepe la PR si care intelege online-ul si blogurile. Daca nu exista sau nu se pricepe, nu ai nicio scuza. Nu mai suntem in anii ’90 si, intre timp, a mai aparut un canal de comunicare foarte puternic, numit internet. Nu trebuie sa il iubiti, trebuie doar sa incercati sa il intelegeti.

[...] They actually want to be salespeople and may like the idea of selling. After all, they have always been told that they are sociable and outgoing and assume this makes them natural-born salespeople. But although they may be charming, they can’t make the sale. The fact is that there is an enormous gulf between a schmoozer and a closer. The ability to go along famously, and even conduct an amiable sales meeting, does not make you a salesperson. The only way a salespeople can be judged is on the ability to actually write new business. And it is on this acid test that most “salespeople” fail miserably.

O fi greu sa vinzi? In Romania, cei mai multi vad jobul de “om de vanzari” ca pe jobul ala in care ai salariu mic si promisiuni de comisioane. Imediat ce reusesc sa isi gasesca un alt job, fug. Apoi, mai sunt cei care stiu teorie, au citit 5 carti, si care au impresia ca “nu poate fi atat de greu”. Ar putea sa o faca, daca ar vrea. Dar deocamdata, isi dau cu parerea de pe margine, dau sfaturi. Si sunt si cei care incearca sa fie buni. De multe ori, cei mai buni.

E greu sa vinzi. Cine spune ca poate vinde orice, nu e vanzator. Cine spune ca e usor, e nebun. E printre cele mai grele joburi din lume. E poate singurul post din lume despre care se poate spune ca este cel mai prost sau cel mai bine platit, in functie de persoana care il ocupa. Salariul si comisionale te pot face sa mori de foame, sau te pot duce la independenta financiara.

In telemarketing (cold-calling) o rata buna de succes e 5%. Totusi, stiu oameni care au ajuns la 15-20%. Nu stiu daca toata lumea intelege exact ce inseamna acesti 15%. Inseamna ca trebuie sa dai 100 de telefoane ca sa primesti de la 15 oameni raspunsul pe care il doresti. O suta de telefoane! Ati dat saptamana asta atatea? Dar luna asta ati dat? Unii oameni le dau intr-o zi! De fapt, zi de zi.

Nu stiu daca ati incercat vreodata sa va imaginati cum se simte un om care ajunge la al 67-lea telefon si toate pana acolo au fost ori “Nu ma intereseaza” ori trantit telefon in nas. Cu toate astea, el trebuie sa fie optimist, sa zambeasca la telefon si, teoretic, are si motive. Poate incepe sa isi faca probleme atunci cand ajunge la 86 de telefoane si inca nu i-a zis nimeni “da”. Pana atunci, e in grafic!

Am vazut oameni plangand dupa trei ore de telemarketing si am vazut si persoane cedand nervos dupa 3 luni de vanzari directe. Sigur, depinde ce vinzi si, mai ales, cum vinzi. Insa vanzarile directe, fata in fata, sunt un fel de telemarketing sales in care nu poti inchide telefonul cand ti se face prea rusine de persoana de la capatul celalalt al firului, sau de tine.

Si totusi, desi e greu, uneori ne chinuim atat de mult sa ne fixam in minte ideea de a merge pana la capat, incat uitam ca exista momente in care curajul inseamna si a renunta, nu doar a merge inainte. Sigur, ramane totusi intrebarea obsedanta: cum stii cand sa renunti si cand sa iti arati ca poti sa mergi inainte?

*am tot respectul pentru oamenii care spun ca vanzarile nu sunt pentru ei, indiferent ca nu au aptitudinile necesare sau ca pur si simplu nu le place. Nu despre ei era vorba mai sus.

Ionut organizeaza pe 28 februarie primul seminar-eveniment AngerMarketing. Tema este Copywriting-ul iar cei trei speakeri sunt: Ionut Ciurea, Radu Ionescu si Andrei Rosca.

Gasiti aici toate detaliile despre proiect iar de inscris va puteti inscrie AICI. Va fi un seminar intensiv de 9 ore, ceva mai deosebit, fiindca noi chiar ne dorim ca lumea sa plece de acolo cu informatii aplicabile imediat.

*Evenimentele AngerMarketing apartin IntelliEvents, firma al carei owner este Ionut, deci voi fi acolo doar in calitate de speaker sau, daca va place mai mult, trainer.

Dragos m-a rugat sa raspund si eu la cateva intrebari privind campaniile de CSR (Corporate Social Responsability) romanesti. O fac fiindca i-am promis si fiindca sunt de parere ca responsabilitatea sociala a companiilor mari din Romania este nu numai utila ci si necesara.

Nu am sa ma apuc sa recit acum definitii ale CSR insa vreau sa spun ca, din punctul meu de vedere, ideea CSR este cam asa: companiile, in special cele mari insa nu numai, au o datorie morala de a da ceva inapoi comunitatilor care le ajuta sa existe. Asta se poate aplica la nivel mic (intr-un oras de provincie, o firma locala care scoate profituri serioase datorita faptului ca locuitorii acelui oras le cumpara produsele, ar trebui sa dea ceva inapoi, sa arate ca le pasa) si, mai ales, la nivel mare (companiile multinationale au aceasta datorie, repet, morala de a contribui si ei la imbunatatirea vietii celor din jur).

Nu se poate nega insa faptul ca Responsabilitatea Sociala are si avantaje de marketing insa NU AR TREBUI facuta din considerente de marketing. In rest, sunt perfect okay cu ideea ca o companie trebuie sa comunice initiativele si mai ales rezultatele acestui gen de campanii. Ar fi o eroare foarte grava de marketing daca nu ar face-o. Pana la urma sa nu uitam ca nu este vorba de o persoana fizica ci de una juridica care are ca prim obiectiv realizarea de profituri (de aceea se si cheama societati comerciale). Deci: companiile ar trebui sa faca bine comunitatii fiindca se simt datoare sa faca asta si sa o faca cu sinceritate si responsabilitate iar mai apoi, cand si-au facut treaba, sa povesteasca lumii ca si ele sunt companii responsabile si inteleg ca trebuie sa isi aduca aportul.

Acum, revenind la intrebari:

Care au fost, din punctul tau de vedere, cele mai responsabile trei companii in 2007, si de ce?

Recunosc ca intrebarea ma incurca. Desi conceptul de CSR imi este familiar, am observat (si retinut) putine campanii de CSR in Romania. Mult prea putine! Imi aduc aminte de BRD care a avut o campanie prin care angajatii bancii donau sange spitalelor si imi mai aduc aminte acum de firma de paza BGS si de implicarea lor in operatiunile de salvare ale sinistratilor, in timpul inundatiilor.

Ce te-a nemultumit referitor la cum au inteles companiile din Romania sa demonstreze ca sunt responsabile social, in 2007?

Intrebarea are un raspuns simplu, in ceea ce ma priveste. Nu am auzit de aceste campanii. Ceea ce inseamna ori ca nu au existat, si atunci poate ar fi cazul sa inceapa sa se implice, ori au existat dar nu au fost comunicate cum trebuie, ceea ce inseamna ca poate ar trebui sa isi concedieze oamenii de la marketing sau agentia cu care lucreaza.

Ce te astepti de la companiile care activeaza in Romania, din punctul de vedere al responsabilitatii sociale, in 2008?

Ma astept sa aflu ca din ce in ce mai multe companii incep sa faca CSR. Chiar cred ca se va intampla asta. Si, din pacate, ma astept ca mare parte dintre ele sa fie convinse sa faca asta de agentii si oameni de marketing ceea ce, foarte probabil, va duce la o concentrare foarte mare pe partea comerciala a campaniilor si nu pe cea poate mai etica, mai responsabila, mai umana.

bilant_csr_2007

Acum ceva timp, dupa o dezbatere cu tema “Bloggeri vs Scriitori” in care avusesem cateva “contre” cu Tudor Octavian scriam:

“Tipul e foarte misto iar asta am observat-o mai ales la discutia de dupa dezbatere. Am avut astazi ocazia sa cunosc un om caruia sunt convins ca daca i-as fi pomenit de marketing ar fi ridicat suspicios din spranceana dar care are marketingul in sange. Un om de peste 65 de ani care vorbea degajat despre strategii de marketing, hooks, nise, target-uri, tactici de guerilla fara insa a folosi vreunul dintre acesti termeni. Fascinant. Se pare ca pana la urma o experienta de-o viata intr-un anumit domeniu te poate invata cate ceva.”

Acum o saptamana am asistat (din primul rand) la o alta dezbatere la care Tudor Octavian a fost invitat, alaturi de Victor Socaciu si, spre sfarsitul dezbaterii, in timp ce se discuta despre modul in care manelele si rromii afecteaza imaginea Romaniei, nu stiu cum vine vorba si cineva din public spune usor revoltat: “nu toti suntem Plesu si Liiceanu“. La care Tudor Octavian raspunde incet, deznadajduit parca, mai mult pentru el: “nici ei nu mai sunt!”.

Nici ei nu mai sunt Plesu si Liiceanu. Cati s-or fi gandit la chestia asta pana acum? Sigur, daca ne punem putin mintea la contributie, nu cred ca ne este atat de greu sa fim de acord, insa a fi de acord cu ceva inseamna in mare masura a prinde o minge pe care cineva o arunca, in timp ce a arunca mingea e cu totul altceva. Tudor Octavian a spus-o.

Intr-adevar, Plesu sau Liiceanu probabil ca nu mai sunt de mult ei. A fi persoana publica implica, voit sau nu, anumite doze de cosmetizare. Cosmetizare care, in general, te arata mai bun decat esti. Mai frumos, mai destept, mai cult, mai pregatit, mai curajos, “mai perfect”. Si, daca ne luam dupa Octavian Paler, mare parte din viata incercam sa micsoram cat mai mult distanta dintre cum suntem vazuti de ceilalti si cum suntem noi in realitate.

In conditiile astea, ar trebui sa ne mire ca Plesu si Liiceanu devin incet-incet imaginile lor?

Marketingul vinde. Sigur, asta implica multe lucruri. Studiezi piete, identifici nise pe care sa poti intra, proiectezi produse astfel incat sa satisfaci nevoile targetului tau, stabilesti preturi, asiguri distributia produselor si promovezi cat de bine poti. Scopul final este insa sa vinzi. Sa vinzi un produs, sa vinzi un serviciu, sa vinzi o imagine, sa vinzi un vis.

Reticenta in ceea ce priveste asocierea marketingului cu diverse cauze non-comerciale vine in general din ignoranta. Oamenii nu inteleg ce inseamna marketingul si partea proasta e ca nu pot fi invatati in 10 minute decat foarte putine lucruri iar partea cea mai importanta, mentalitatea de marketer, nu prea se preda. Unii se nasc cu ea, altii o dobandesc odata cu experienta iar un numar mic de oameni, persoane cu un IQ foarte ridicat, o intuiesc.

E acelasi tip de greseala care se face si in privinta oamenilor de vanzari. Vanzari care, apropo, fac parte din marketing!!! Precizez asta fiindca sunt convins ca foarte multa lume inca face confuzii. Repet, deci: vanzarile fac parte din Marketing, nu invers!

Stereotipul cainilor de vanzari care sunt (si trebuie sa fie) niste duri, sa muste din prospecti si sa incheie vanzarea atunci, cu orice pret, e un model folosit si in telemarketing, un model american 100%, agresiv, brutal, potrivit insa pentru foarte, foarte putine industrii.

Si, din punctul meu de vedere, in ciuda rezultatelor uneori spectaculoase pe termen scurt, e un model prost. Foarte prost. Vanzatorilor agresivi le lipseste empatia si capacitatea de a stabili relatii pe termen lung.

Orice junior cu cateva traininguri poate sa pacaleasca cativa oameni sa cumpere un produs sau un serviciu prost. Insa o singura data! Nu e chiar asa de greu sa ajungi la nivelul la care sa poti intimida intr-o negociere si sa il faci pe celalalt sa se piarda si sa stea tot timpul in defensiva. Sigur, unii o pot face mai usor decat altii, dar greu nu e.

Mult mai greu este sa construiesti o relatie, sa o intretii, sa fidelizezi, sa faci lumea sa aiba incredere in tine, sa dai dovada de integritate, sa te gandesti numai la relatii win-win si sa intelegi ca atata timp cat clientul e fericit si multumit, tu ai numai de castigat. Cam asta ar trebui sa fie modul de gandire al unui om de marketing, cam asta mi-ar placea sa fie perceptia generala. Insa, in special in domeniile la care nu ne pricepem, perceptiile se formeaza mult prea repede si se schimba mult prea greu.

Dealtfel, cred ca ignoranta e varianta extra-strong a lipiciului pentru etichetele pe care ne grabim sa le aplicam prea rapid si prea definitiv lucrurilor si oamenilor despre care, in ignoranta noastra, avem impresia ca stim ceva.

Later edit: In urma unor discutii cu Eros, am ajuns la concluzia ca ar fi necesara o precizare. Asadar:
Andrei: Departamentul de Vanzari e, in toata lumea asta, subordonat Directorului de Marketing
Eros: poi precizeaza, omule, ca uite la cata confuzie lasi loc
Eros: departamental, ai dreptate. Cauzal, nu ai.

Corect. :)

Ieri suna telefonul fix din casa, telefon care in general nu face mai nimic, in afara de faptul ca produce o factura in fiecare luna. Adica se suna de pe el de cel mult 2 ori pe luna si se primesc 3-4 telefoane. Uneori, uit si ca exista. Suna, deci, telefonul si o dom’soara imi spune ca e de la banca ABN AMRO si ca ar vrea sa discute cu seful departamentului financiar.

Buuuun. Ma uit in jur dupa un sef, nu vad pe nimeni (in camera aia nu am oglinda) asa ca incep sa oscilez mental intre a ii spune ca departamentul financiar este in concediu si a ii explica cum, de fapt, eu sunt directorul regional pe Europa de Est si ca, in definitiv, n-ar trebui sa fiu deranjat cu intrebari puerile de genul “unde e departamentul financiar?”.

Ii raspund totusi ca vorbeste exact cu cine trebuie si o intreb cu ce o pot ajuta. Dom’soara imi explica ca ar vrea sa stabilim o intrevedere in care sa imi prezinte nu-stiu-ce-credite pentru persoane juridice. Pe fata imi apare un zambet si ma relaxez. Habar n-are de cate ori am spus eu fraza asta, cati mi-au trantit telefonul dupa ce am zis-o si cator oameni le-am explicat, mai apoi, ca nu asa se face. Eh, se pare ca ei nu i-a explicat nimeni.

Ma gandesc sa ii trantesc telefonul dar imi dau seama ca nu e vina ei. Abtinandu-ma cu greu, o intreb cat de politicos pot de unde are numarul de telefon. Zambeste sonor si imi spune, auzibil incurcata…”pai…de pe internet”. Ii zic: “pai…mie nu prea imi plac chestiile astea cu telemarketingul deci nu ma intereseaza”.

Speriata, probabil, ca am sa ii inchid telefonul imi spune repede: “stati un pic, mai ascultati-ma putin, poate nu va intereseaza dar as putea sa va trimit o oferta pe o adresa de e-mail”. Imi dau o palma peste frunte si ma gandesc “bai, da’ p’astia chiar nu-i invata nimic acolo? cum sa te oferi tu sa imi trimiti oferta pe mail cand in orice manual de telemarketing scrie ca atunci cand clientul iti spune sa ii trimiti pe e-mail inseamna ca il doare undeva de oferta ta?”

Asa ca ii zic: “dvs puteti sa imi trimiteti pe mail dar sper ca nu va asteptati sa si citesc”. Insista si imi zice ca ar vrea totusi sa ii dau o adresa si ca, poate, il redirectionez catre colegii mei de la departamentul financiar sau “altcineva care ar putea fi interesat“. Derulez rapid in minte lista cu toti colegii de gradinita si matusile pe care nu le-am cunoscut niciodata insa nu imi vine nicio idee. O mai las sa vorbeasca un minut si ceva, ii dau o adresa de mail de yahoo, imi multumeste ca am ascultat-o intr-un mod care ma convinge de faptul ca e intr-adevar multumita si inchid.

Ma asez la calculator sa reiau lucrul si primesc de la ea un mail “cu scopul de a acorda o atentie deosebita fiecarui client in parte, pornind de la necesitatile, preferintele si exigentele fiecaruia”. Adica bull-shit-ul ala piaristic pe care doar oamenii foarte banali au rabdare sa il citeasca. Asa ca nu o fac.

Insa, fiindca tot mi se parea o zi amuzanta, ii dau un reply in care ii spun ca ii multumesc pentru oferta si ca ii urez o zi superba in continuare, plasandu-i elegant o pereche de linkuri catre bloguri (fiindca, nu-i asa? in modul asta se face marketingul cu permisiune – ea stia cine sunt si astepta un mesaj de la mine deci sansele ca ea sa citeasca sau sa dea click pe ceea ce ii trimit eu erau mult mai mari decat in cazul in care ea ma suna pe mine si eu habar n-am cine e si ce vrea).

5 minute mai tarziu, Bianca (fiindca asa o cheama) imi raspunde “Eu va multumesc dumneavoastra pentru timpul acordat si pentru amabilitate, in ciuda faptului ca nu sunteti de acord cu acest mod de abordare.” si imi ureaza “o zi… calduroasa”.

Bianca, daca citesti asta (si probabil citesti) transmite-le sefilor tai ca telemarketingul nu se face dupa ureche. Tu n-ai nicio vina si probabil ca ti-ai recitat foarte bine script-ul iar faptul ca nu se obtin rezultate nu tine de tine, ci de aia care rezolva rebus-uri sau joaca table la etajul de deasupra.

Iti urez o zi bestiala! :)

Am tot auzit expresii de genul “toti marketerii sunt niste mincinosi” si “marketingul inseamna sa minti sau sa pacalesti oamenii“. Mi se par niste ineptii. E adevarat si ca, in general, am auzit-o de la persoane total neavizate si cu niciun drept sa vorbeasca despre ce inseamna marketingul.

De fapt, singurul de la care am auzit-o dintre oamenii pe care ii respect este Madalin insa, din fericire, mie mi-a placut suficient de mult logica de liceu incat sa imi dau seama ca un marketer exceptional cum este el nu poate spune “all marketers are liers” cu o asemenea candoare si sa se astepte sa fie crezut. Deci a facut-o perfect constient ceea ce, din punctul meu de vedere, ii confera o scuza si imi ridica mie o intrebare: de ce?

Marketerii nu sunt niste mincinosi pentru simplul fapt ca marketingul nu functioneaza cu minciuni. Marketingul adevarat se face pe termen lung iar, tot pe termen lung, minciuna nu valoreaza prea mult. E ca si cum ai incerca sa faci un branding exceptional unui produs de 2 bani si sa te astepti ca, pe termen mediu si lung, sa ai vanzari.

Marketingul este in primul rand despre ambalaj, despre cum coafezi, cosmetizezi un produs pe care vrei sa il vinzi. Iar rolul principal al marketerilor buni (sau macar decenti) nu este sa pacaleasca pe cineva sa le cumpere un produs mediocru ci sa aiba grija ca produsul lor sa iasa in evidenta, sa ii reliefeze atributele care il fac deosebit, sa imi arate mie, potential consumator, cum ma poate ajuta pe mine acel produs si de ce el merita banii ceruti.

Incercand o analogie cu viata de zi cu zi, atunci cand ne pregatim sa iesim in oras cu o persoana de sex opus care ne place, ni se pare normal sa ne gandim macar 2 minute la ce haine sa ne punem pe noi, sa ne pieptanam sau sa ne fardam, sa ne cosmetizam, scotand in evidenta calitatile pe care noi consideram ca le avem.

Nu incercam sa transmitem celuilalt punctele noastre slabe fiindca ne dorim sa fim placuti. E normal si o dorinta absolut umana si decenta. Cu totii vrem sa fim placuti. Acelasi lucru se intampla cu marketerii si produsele lor.

Ai purta o peruca la o prima intalnire cu un tip cu care ti-ai dori sa ai o relatie pe termen lung? Ai risca sa isi doreasca o relatie cu tipa aia cu parul lung si blond care crede ca esti? Si 2 saptamani mai tarziu, cand totul pare ca merge okay, ai fi pregatita sa ii explici de ce l-ai mintit?

In viata de zi cu zi exista oameni care, in mediocritatea lor, considera one-night-stand-urile relatii pentru a isi justifica niste esecuri personale repetate. In marketing asa ceva nu exista. Exista insa brand-uri care se cladesc incet pe incredere, respect si sinceritate.

Da! Un produs prost poate fi ambalat extraordinar de frumos si poate fi vandut. Dar numai o singura data!

ps: Seth Godin are o carte care se numeste exact asa: All Marketers Are Liars. Insa acolo se vorbeste despre cum marketerii buni stiu sa spuna o poveste. Cred ca are dreptate dar asta e alta discutie.

LATER EDIT: Vedeti si la Madalin Matica

Vrem trafic. E normal?

Ma uit pe zona de online si vad ca toata lumea se agita sa faca trafic. Ceea ce este oarecum normal. Pe de-o parte, traficul este inca unul dintre principalele moduri de a masura importanta unui site (mai putin la magazinele online, as zice). Pe de alta parte, daca ne gandim la zona de bloguri, traficul inseamna (advertisingly speaking :)) un “boost al self-esteem-ului”. Daca te citeste doar sora ta si un prieten din copilarie nu stiu cat de motivat mai esti sa scrii in fiecare zi.

Blogger-ii care spun ca nu sunt interesati de trafic mint ca nesimtitii. Nu va intereseaza sa fiti cititi? Scrieti in Notepad si salvati totul in My Documents! Si, in paralel, puteti citi bloguri fara probleme si puteti lasa si comentarii fara link pe numele vostru.

Sigur ca fiecare are motivele lui pentru care vrea sa fie citit. Unii pur si simplu vor sa fie vedete iar asta li se pare ca este mediul in care pot face asta cel mai usor. Altii vor sa ajute oameni dar daca nimeni nu aude ce zic ei, nu au pe cine ajuta. Altii spera sa se faca auziti si sa schimbe ceva in sistem; la fel, ca sa te faci auzit si ascultat ai nevoie de sustinatori, adica de trafic. Iar altii vor sa castige bani, intr-un fel sau altul.

Greseala: promovare in masa

Cand vine vorba de a creste traficul, ca si atunci cand vine vorba despre a iti promova un produs sau serviciu, cei mai multi merg inca pe tehnici de promovare in masa. Gresit. Gresit. Gresit.

Advertisingul in masa a inceput deja sa moara. Imi pare rau pentru cei care sunt in industrie dar in curand va fi nevoie sa se specializeze pe altceva. Ramanand in zona de online, bannerele sunt niste metode invechite si din ce in ce mai ineficiente. Link-exchange-ul, la fel. Iar in cazul link-exchange-urilor va dau un singur exemplu pe care il cunosc extrem de bine:

bookblog.ro are, in momentul de fata, conform Technorati, 482 de bloguri cu link catre el. Stiti cati vizitatori primeste bookblog pe zi de la aceste 482 de bloguri? Sub 100. Adica fiecare blog care are link catre noi ne trimite 0.2 vizitatori pe zi. Iar blogger-ii de la noi trimit mailuri peste mailuri rugandu-i pe altii sa le puna un link sau sa accepte un linkexchange inutil in blogroll. Mergand pe aceeasi idee, daca reusesti sa convingi 5 oameni sa puna link catre tine s-ar putea sa reusesti performanta sa iti cresti traficul cu 1 vizitator pe zi.

Acum, sigur ca acesta este doar un exemplu si exista si mici exceptii, in special blogger-ii cu foarte mult trafic si cu un blogroll foarte scurt. DAR, aici intervine problema pe care o au si advertiser-ii. E promovare in masa! Parafrazandu-l pe Madalin Exact ca in cazul panourilor publicitare de prin Bucuresti, tu reusesti sa iti plasezi o “reclama” intr-un loc, dupa care te duci acasa si, in loc sa dormi, incepi sa te rogi ca pe langa acea reclama sa treaca exact oamenii de care ai tu nevoie. Un baietas de cartier ti-ar zice ca “dai la plesneala si speri sa ai bulan”. Si ar avea dreptate. La acelasi capitol intra si Spam-urile nesimtite de la Neogen & Co. Degeaba aduceti acolo 5000 de oameni pe zi daca nu reusiti sa pastrati niciunul fiindca nu oferiti calitate.

Promovarea in masa e bolnava si trage sa moara iar oamenii din online se incapataneaza sa ignore asta. Obtinerea calitatii din cantitate s-a dus.

Hint pentru bloggeri: daca reusiti sa obtineti un link catre voi intr-un post al unui blogger cunoscut, acel link valoreaza de cel putin 50 de ori mai mult decat faptul ca existati intr-un blogroll.

PS: maine particip la Workshop-ul Blogoree, pe tema traficului (de vizitatori, nu de arme sau droguri) pe bloguri.

Am participat, in special in ultimii doi ani, la tone de seminarii pe teme de antreprenoriat, marketing, resurse umane…cam tot ce am prins. Fiindca simt ca ma dezvolta si mi s-a intamplat ca intr-unul dintre primele la care am participat sa mi se ofere, gratuit, o informatie care m-a ajutat sa economisesc probabil cateva luni bune. Vasleam cu toate fortele in directia gresita iar cineva a mentionat in treacat o informatie care, testata, s-a dovedit a fi extrem de importanta.

Dar nu despre acea informatie vreau sa scriu ci despre oameni si seminarii. Am sa va spun sincer ca ma sperie oamenii care merg la seminarii doar pentru diplomele pe care le primesc la sfarsit. Sau, defapt, cred ca ma sperie ideea ca as fi putut fi si eu un astfel de om. E adevarat insa ca si cei ce organizeaza seminariile au partea lor din vina.

Sigur ca seminariile sunt, asa cum ziceam si mai sus, despre informatii. Totusi, cred ca e un element care le scapa celor ce organizeaza astfel de programe. Cred ca ar trebui sa se puna accent si pe motivarea oamenilor care vin acolo. Am auzit idei misto de marketing si am auzit despre faptul ca trebuie sa ai initiativa pentru a porni o afacere. Am auzit asta de zeci de ori si nu ma deranjeaza sa o mai aud. E bine ca cineva sa iti aduca aminte din cand in cand.

Totusi, nu vede nimeni ca oamenii aia pleaca de acolo si nu fac NIMIC, desi majoritatea au potential si sunt interesati sa ajunga undeva? (chiar si cei care vin pt diploma sunt interesati sa ajunga undeva chiar daca nu inteleg prea bine care este drumul pe care ar trebui sa il urmeze)

Solutia, din punctul meu de vedere, ar fi sa cheme oameni capabili sa motiveze si sa ii faca pe participanti sa se apuce de ceva ACUM. Nu dupa ce mai capata experienta in nu-stiu-care domeniu, nu dupa ce mai creste nu-stiu-care piata, nu luna viitoare dupa ce isi iau permisul de conducere, nu maine, ci ACUM.

Cel mai reusit seminar ar fi cel in care speaker-ul povesteste si povesteste si, la un moment dat, unul se ridica din sala si iese pe usa fiindca simte ca acolo pierde timp. Dupa care se duce acasa si, fara sa se descalte, se aseaza la calculator, da search-uri pe google si incepe sa isi sune prietenii sa ii convinga sa inceapa ceva… in seara aia!

Daca astepti momentul perfect pentru a porni ceva, astepti degeaba. Momentul perfect este fix si exact acum!