Abilitate necesara unui vanzator

December 28th, 2006

De-a lungul timpului am intrat in contact cu multi oameni specializati pe vanzari. Unii nu stiau prea multe dar erau dornici sa invete fiindca domeniul ii pasiona. Cu altii, mai experimentati, m-am intalnit la diverse negocieri. Si de la unii dintre ei (din fericire putini :) ) mi-am luat-o in ultimul hal. La modul ca au sters cu mine pe jos, mai ales la inceput, cand avem putina experienta (spre deloc).

Mi-e greu sa vorbesc sau sa le dau sfaturi celor din a doua categorie, mai ales fiindca imi dau seama ca intotdeauna vor exista oameni de vanzari mult mai buni ca mine. Iar motivele sunt foarte simple: in primul rand mie imi lipsesc cateva trasaturi esentiale pentru a fi un vanzator exceptional, in al doilea rand vanzarea nu este unul dintre punctele pe care eu ma focusez, iar in al treilea rand, ei au un avantaj enorm fata de mine: sunt pasionati de asta.

Am sa ma refer totusi la ceilalti oameni de vanzari care, din punctul meu de vedere, au o mare problema. Evident ca nu ma refer aici la toti si exista, in mod cert, destule exceptii. Spuneam ca au o problema: una dintre tintele lor este sa devina excelenti vorbitori. Sa aiba cursivitate si sa vorbeasca structurat, sa fie persuasivi. Asta nu e rau.

Ceea ce mi se pare mie, insa, gresit este faptul ca, din cauza acestei focusari pe a vorbi bine, ei ignora o alta abilitate esentiala pentru un bun vanzator: a sti sa asculti. E extrem de greu sa inveti sa taci si sa asculti atunci cand tu esti atat de preocupat sa vorbesti impecabil.

Degeaba iti impui punctul de vedere in fata interlocutorului tau. Intr-adevar, daca esti un bun vorbitor, il poti face knock-out, il poti lasa fara replica si il poti face sa bata in retragere. Dar oare cati clienti facuti knock-out mai sunt dispusi sa cumpere ceva de la tine? Multi iau “lupta” cu clientul ca pe ceva personal si considera ca daca cedeaza intr-o negociere, acela e un semn de slabiciune. Total gresit. Si clientul vrea sa castige negocierea, nu numai tu! Oare care client va fi mai dispus sa semneze un contract? Cel invins? Sau cel care crede ca a castigat?

De fiecare data cand imi aduc aminte de o astfel de negociere de acum aproximativ un an, imi apare un zambet pe fata :) .
Incercam sa conving un client sa cumpere un sistem audio de 12 milioane (sau ceva de genul asta) pentru un fel de discoteca mai mica pe care el o avea intr-o comuna de langa Bucuresti. Ne-am intalnit la el la “birou”: o bodega, in Bucuresti. Fiindca observasem ca parea cam suparat l-am intrebat ceva (care nu avea nicio legatura cu ceea ce voiam sa ii vand) si l-am lasat sa vorbeasca. Si a vorbit…cam doua ore. Evident ca mai spuneam si eu 2-3 cuvinte din cand in cand. La un moment dat, pe la jumatatea discutiei mi-a luat contractul din fata si l-a semnat. Iar sfarsitul “vanzarii” mi-l amintesc si acum foarte clar: “Offf! Asta e. O trece si asta… Bun! Mai trebuie sa semnez ceva? Cati bani am sa va dau?”

Tagged

§ 0 Responses to Abilitate necesara unui vanzator"

  • Adrian Soare says:

    Vremea vanzatorilor manipulativi a cam apus.

    Cu toate ca ma pasioneaza vanzarile si am trait cu satisfactie momente ca cele pe care le-ai descris tu, cand efectiv am zdrobit cu argumente “inamicul” …. in ultima vreme tind spre o abordare mai pasnica si mult mai relaxata a unei vanzari.

    Fara presiune! … Avem o gura si doua urechi..deci ar trebui sa ascultam de doua ori mai mult decat vorbim.

    Foarte bun articol, felicitari.

  • Ionut Ciurea says:

    misto exemplu andrei :)

    este excelent ca ai putut sa iti tii gura, nu multi reusesc. cei mai multi vorbesc nonstop. la final cei care cumpara sunt ei insisi, nu clientul…

    cel care conduce comunicarea este cel care tace, in mod paradoxal. mai precis spus, cel care pune intrebarile este cel care conduce. cred ca am sa scriu un articol despre asta… este critic in vanzari sa stii sa pui intrebarile care te ajuta.

    ah… si sa TACI si sa ASCULTI cand ti se raspunde la ele.

  • diana says:

    Ce interesant ca te gasesc aici Ionut, citeam foarte des blogul tau, foarte logic si foarte bine argumentat. Sunt surprinsa pentru ca avem un coleg de blogging comun si asta ma bucura :)

  • diana says:

    @andrei: unii oameni vor doar sa fie cineva acolo, langa ei, sa-i asculte. :) free ears, free speech. :) lumea asta sufera grav de Indiferentza. o boala grea, in plin proces de cronicizare… misto parabola. un caz fericit. :) impresionant. i’m speechless. :)

  • diana says:

    @adrian: modelul american de vanzari (agresiv, manipulativ) tinde tot mai mult sa piarda teren pt ca necesitatile comunicationale ale oamenilor evolueaza intr-o alta paradigma. si eu cred k fiind mai preocupat de conexiunea one-on-one si de utilizarea inteligentei emotionale rather than big noisy words vei avea un castig de cauza sigur. ;)

  • Ionut Ciurea says:

    buna diana, nu stiam ca urmaresti blogul meu :)
    nu stiu daca americanii sunt neaparat agresivi in vanzari. poate unii. la fel cum sunt si romanii agresivi. probabil ca este un mit acesta provenit de la inceputurile vanzarilor directe (door-to-door) sau datorita notorietatii unor vanzatori agresivi.

    americanii au o atitudine de “sell everything”. sunt in general foarte proactivi si goal-oriented insa nu as generaliza ca americanii vand agresiv.

  • Ana says:

    Eu sunt un “cumparator” de meserie. Cel mai des, cand ma decid sa nu achizitionez un produs / serviciu este pentru ca simt ca vanzatorul nu mi-a inteles problema si nici nu vrea sa mi-o inteleaga. Daca nu pricepe ce am nevoie cum ma poate convinge ca produsul lui e bun?

    Sunt multi care vin la o negociere avand exact in cap cu ce vor sa se intoarca “acasa” si asta este de multe ori gresit.

  • ade says:

    foarte interesant.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *