Andrei Roșca

Maine (duminica) merg la Schimb de Carti* si mi-ar placea sa veniti si voi. :)
Aveti detalii pe pagina de Facebook a evenimentului, intrarea e libera si nu trebuie sa stiti nimic special pentru a veni. Incepe la 15, stati cat vreti.

*pentru cei care nu stiu, Schimb de Carti este un eveniment organizat de noi (Invictus) de aproape 3 ani.

Nu sunt un vanzator nativ. M-am nascut cu putine dintre calitatile necesare unui vanzator. De fapt, dintre calitatile necesare unui om de vanzari am doar inteligenta lingvistica. In rest, toate skill-urile mele de vanzari sunt educate, sunt train-uite in sute de intalniri si probabil mii de telefoane de vanzari, in multe sute de ore de scris oferte.

Acum 7 ani am ales sa fiu mai bun la asta (imi amintesc perfect si ziua si momentul), am citit zeci de carti de vanzari, negociere, nlp, body language, analiza tranzactionala, stil vestimentar si, de principiu, orice simteam ca m-ar putea ajuta sa fiu above-average in ceea ce priveste vanzarile.

A fost greu? Foarte.
A meritat? DA! Stiu ca acum sunt mai bun in vanzari decat 95% dintre oamenii pe care ii cunosc. Insa mai stiu si ca mai am enorm de invatat si, uitandu-ma in urma, realizez cat de greu va fi sa cresc de acum inainte. Doar ca deja nu mai conteaza. Fiindca intre timp a inceput sa imi placa de mor.

As face vanzari toata ziua, daca s-ar putea. Fiindca imi place tot ce presupune asta. Si da, evident, imi place si fiindca imi iese. Din punctul asta de vedere toti suntem la fel. :)

Totusi, ce m-a facut sa vreau sa fac vanzari inainte sa stiu ca imi va placea atat de mult? Foarte pe scurt, convingerea ca intr-un fel sau altul, toti facem vanzari, toata viata. Doar ca mare parte dintre noi o facem total nepregatiti si fara sa constientizam ca o facem. Si eu nu imi permiteam sa fac asta.

Nu voiam sa ma laud azi, voiam doar sa fac o introducere pentru ceea ce urmeaza. Este motivul pentru care toti ar trebui sa stim vanzari. De la Tom Peters.

Tom Peters on Yes! You Are in Sales! from Tom Peters on Vimeo.

*titlul este un citat din Karen Lamb. Si da, in cazul de fata se refera la vanzari.

Un speech foarte misto si educativ despre ce inseamna de fapt positive psychology, tinut de Martin Seligman, director al Positive Psychology Center. Mai multe detalii despre el gasiti pe wikipedia.

Nu inceteaza sa ma uimeasca cei care au impresia ca te salveaza oprindu-te sa faci o nebunie pe care o vei regreta toata viata. Cei care nu si-au permis in viata lor nebunii, dar stiu ca esti pe cale sa iti ratezi fericirea si viata. Sfatuitorii din umbra. Umbra unor sfatuitori.

Am mai scris despre lucrurile astea acum un an si ceva, insa am simtit nevoia sa vin cu cateva completari.

Dati-mi voie sa ma indoiesc ca oamenii care au trait si traiesc in puf au dreptul sa dea sfaturi. Dreptul ala se castiga. Iar pentru a castiga ceva, orice, trebuie mai intai sa fii dispus sa lupti. Daca n-ai curajul sa incepi tu lupte, atunci macar sa te intorci si sa lupti atunci cand cineva te incolteste. Viata, de exemplu.

Daca vorbim de business a cere sfatul unui prieten nu mi se pare o varianta prea desteapta decat daca stii deja ca acel prieten are spirit antreprenorial. Cand evaluezi un risc, nu il discuta cu cineva care nu si-a asumat in viata lui niciunul. Cand vrei sa faci o investitie, nu intreba daca merita pe un om care n-a investit in viata lui nimic. Raspunsul este previzibil. Si in majoritatea cazurilor gresit.

Sa ne amintim ca pentru fiecare persoana care a reusit vreodata ceva remarcabil exista alte zeci (sute?) de persoane care i-au zis ca nu va reusi niciodata; si alte zeci de mii de oameni care i-ar fi spus-o, daca ar fi fost intrebati.

Nu e o lume a criticilor, desi uneori asa pare. Si asta fiindca sunt atat de multi in comparatie cu cei care chiar fac ceva. Avem mai multi consultanti decat proiecte reusite, mai multi analisti decat fapte ce merita analizate si mai multi prieteni care stiu mai bine decat tine ce poti si ce nu poti tu face. Nu e lumea lor. Daca n-ar fi existat decat critici, lumea asta ar fi aratat cu totul altfel azi. Ar fi fost pustie.

Nu ei au facut lucrurile sa se intample, nu ei au inovat, nu ei sunt cei care au aratat ca se poate. Fiindca ei nu o pot face. Fiindca daca erau suficient de buni, la un moment dat ar fi facut si altceva decat sa critice oasele aruncate de altii. Hai sa nu le mai acordam atat de multa atentie, hai sa ne indreptam privirea catre oamenii care sunt in arena. Fara ei, spectatorii n-ar avea niciun motiv sa se adune, n-ar avea niciun motiv sa aplaude, n-ar avea nici macar despre ce sa vorbeasca si ce sa critice.

To the Man in the Arena

“It is not the critic who counts, nor the man who points how the strong man stumbled or where the doer of deeds could have done them better. The credit belongs to the man who is actually in the arena; whose face is marred by dust and sweat and blood; who strives valiantly…who knows the great enthusiasms, the great devotions, and spends himself in a worthy cause; who, at best, knows the triumph of high achievement; and who, at the worst, if he fails, at least fails while daring greatly, so that his place shall never be with those cold and timid souls who know neither victory nor defeat.” [Roosevelt]

Am dat drumul astazi, pe dazzle.ro, unui nou episod Inflexiuni, facut impreuna cu Mihai. Este despre calitatile pe care trebuie sa le ai ca antreprenor in Romania. Si despre acele lucruri pe care, contrar asteptarilor si miturilor, nu este nevoie sa le ai atunci cand incepi.

Episodul e un pic atipic, adica am lasat in el si glumele pe care le faceam, si momentul in care am fost intrerupti brutal de colega mea Iulia (am inregistrat la sediul Pawnee). Asta asa, sa mai destindem putin atmosfera de criza. :)

Enjoy.

Restul episoadelor le puteti asculta aici iar de abonat va puteti abona aici.

E confortabil sa nu ai obiective, in felul asta nu poti esua. Si, mai important, cei din jurul tau nu vor vedea ca si tu esti om, ca si tu poti sa o dai in bara.

In aceeasi ordine a ideilor, e confortabil ca atunci cand intelegi ca, asa cum zicea Hill, un obiectiv este un vis cu deadline, sa te gandesti ca e mai motivant sa il tii pentru tine, sa nu il spui nimanui, fiindca asta il face mai puternic.

Bullshit. In 99% dintre cazuri, nu spunem altora visele si obiectivele noastre nu pentru ca asta le-ar face mai putin puternice, ci fiindca incercam sa ne protejam de eventualitatea unui esec. Nu avem curajul sa ni-l asumam. Daca nimeni nu stia ce vrem sa facem, nimeni nu va sti ca am esuat. Corect? Corect.

Doar ca, in acelasi timp, nimeni nu va sti ca macar am incercat. Iar intre un om care nu a incercat nimic si unul care nu a reusit niciodata, oamenii cu o judecata sanatoasa il vor prefera intotdeauna pe cel ce a esuat, dar macar a avut curajul sa incerce.

Fiindca, daca pentru esecuri foarte mari mai poti gasi scuze, pentru a nu avea curajul sa speri si sa tintesti cat mai sus nu exista niciuna.

Bonus: o abordare usor diferita, dintr-o alta perspectiva, mai jos, via Adi
Voi ce credeti?

Exista un psiholog, Paul Ekman. Printre altele, el a clasificat 19 variante de zambet. Da, adica putem sa zambim in 19 feluri diferite. Iar 18 dintre ele sunt false.

Sunt false, adica sunt folosite de noi pentru a masca o parte dintre emotii. Fiindca ne e teama si nu vrem sa aratam asta, fiindca spunem ceva ce nu este neaparat adevarat, insa nu vrem sa ii jignim pe cei din jurul nostru, fiindca nu vrem sa se vada ca, de fapt, nu intelegem nimic dintr-un banc etc. Evident, ele sunt utile. Mai toate sunt. Atata doar ca unul singur este autentic.

Am multe intalniri, cunosc zilnic oameni noi. Zambim. Si eu, si ei. Toate zambetele conteaza, fiindca toate zambetele transmit ceva, toate ii ajuta pe cei care zambesc sa transmita ceva si ma ajuta si pe mine sa inteleg ce vor ei sa imi transmita. Insa unul singur e zambetul care imi spune ca acel om chiar se bucura, chiar e emotionat, chiar e amuzat, chiar simte si traieste puternic momentul.

Zambetul autentic se numeste zambetul Duchenne. Nu il pot mima decat un pic peste 5% dintre oameni. E un zambet pe care nu il poti antrena, insa il poti recunoaste la ceilalti si poti sa te bucuri si tu atunci cand il vezi. Si ghiciti ce se intampla atunci cand il recunoasteti :)

Exemplu:

Prima e Duchenne, a doua nu este Duchenne.

Varianta scurta: la zambetul Duchenne zambim si cu ochii, nu doar cu gura. Mai exact, la Duchenne ridicam colturile gurii (asta o facem la toate cele 19 tipuri de zambete) dar folosim si un muschi ce se cheama orbicularis oculi. Muschiul asta ridica obrajii (pometii) si face ca ochii sa se inchida putin, facand ridurile din jurul ochilor mult mai vizibile.

Bonus: am gasit aici un test care va poate spune cat de capabili sunteti sa recunoasteti zambetele autentice. Dupa ce faceti testul, mai gasiti acolo niste informatii ceva mai detaliate despre zambetul autentic. Distractie placuta. :)

Resurse:
1. Mai multe despre Paul Ekman pe Wikipedia.
2. Un articol introductiv care da si cateva detalii legate de muschii folositi, pe sciencebuddies.org
3. Cartea Formula fericirii, una dintre cele mai bune carti citite de mine ever.
4. Sursa pozelor: sciencebuddies.org

Un spot de promovare foarte misto, pentru cartea Buzz marketing (foarte buna, am scris desprea ea pe bookblog)

Exista o zicala care spune ca e o linie foarte fina intre a pescui si a sta pe mal ca un idiot.

La fel de fina este si linia dintre a fi profesionist si a mima profesionalismul. Il poti mima folosind cuvinte pe care nu le stii, citand studii pe care nu le intelegi sau parafrazand niste Seth Godin-i. Si da, pe termen scurt vei pacali niste oameni. Insa nu pe toti. Ceilalti se vor prinde ca habar n-ai si vor zambi. Si asta ar trebui sa te doara.

Fiindca in business nu esti doar ce crezi tu ca esti, mai esti si ceea ce cred ceilalti despre tine. Imaginea, ca si povestea, se construieste cu sau fara tine. Si nu ii pasa daca tie iti place sau nu ce va iesi la sfarsit.

Iar asta nu are nicio legatura cu norocul.