Andrei Roșca

via Ilie

In vremea in care otravirea era una dintre cele mai frecvent folosite metode de asasinare, existau regi care “se tratau” impotriva otravii. Modul in care faceau asta mi se pare cel putin interesant: isi administrau zilnic doze din ce in ce mai mari dintr-o anumita otrava, astfel incat organismul sa se obisnuiasca, treptat, iar efectele unei posibile tentative de otravire sa fie minime.

Unii, mai paranoici, au mers mai departe cu tratamentul, administrandu-si ceea ce ei numeau “mitridatum”, un amestec de cateva zeci de otravuri, astfel incat gradul de protectie sa fie cat mai ridicat.

Am intalnit si in Contele de Monte Cristo, al lui Alexandre Dumas, acest sistem de aparare, atunci cand Edmond Dantes o salveaza de la moarte pe Valentine, turnandu-i doze mici de otrava in bautura, cateva nopti consecutiv, fara ca aceasta sa stie.

Si acum ajung la ceea ce am vrut, de fapt, sa spun: cred ca ar fi ideal ca si faima si banii sa fie “administrate” in acelasi mod: treptat, incepand cu doze mici. Ne-ar ajuta sa ramanem lucizi.

De-a lungul timpului am intrat in contact cu multi oameni specializati pe vanzari. Unii nu stiau prea multe dar erau dornici sa invete fiindca domeniul ii pasiona. Cu altii, mai experimentati, m-am intalnit la diverse negocieri. Si de la unii dintre ei (din fericire putini :) ) mi-am luat-o in ultimul hal. La modul ca au sters cu mine pe jos, mai ales la inceput, cand avem putina experienta (spre deloc).

Mi-e greu sa vorbesc sau sa le dau sfaturi celor din a doua categorie, mai ales fiindca imi dau seama ca intotdeauna vor exista oameni de vanzari mult mai buni ca mine. Iar motivele sunt foarte simple: in primul rand mie imi lipsesc cateva trasaturi esentiale pentru a fi un vanzator exceptional, in al doilea rand vanzarea nu este unul dintre punctele pe care eu ma focusez, iar in al treilea rand, ei au un avantaj enorm fata de mine: sunt pasionati de asta.

Am sa ma refer totusi la ceilalti oameni de vanzari care, din punctul meu de vedere, au o mare problema. Evident ca nu ma refer aici la toti si exista, in mod cert, destule exceptii. Spuneam ca au o problema: una dintre tintele lor este sa devina excelenti vorbitori. Sa aiba cursivitate si sa vorbeasca structurat, sa fie persuasivi. Asta nu e rau.

Ceea ce mi se pare mie, insa, gresit este faptul ca, din cauza acestei focusari pe a vorbi bine, ei ignora o alta abilitate esentiala pentru un bun vanzator: a sti sa asculti. E extrem de greu sa inveti sa taci si sa asculti atunci cand tu esti atat de preocupat sa vorbesti impecabil.

Degeaba iti impui punctul de vedere in fata interlocutorului tau. Intr-adevar, daca esti un bun vorbitor, il poti face knock-out, il poti lasa fara replica si il poti face sa bata in retragere. Dar oare cati clienti facuti knock-out mai sunt dispusi sa cumpere ceva de la tine? Multi iau “lupta” cu clientul ca pe ceva personal si considera ca daca cedeaza intr-o negociere, acela e un semn de slabiciune. Total gresit. Si clientul vrea sa castige negocierea, nu numai tu! Oare care client va fi mai dispus sa semneze un contract? Cel invins? Sau cel care crede ca a castigat?

De fiecare data cand imi aduc aminte de o astfel de negociere de acum aproximativ un an, imi apare un zambet pe fata :) .
Incercam sa conving un client sa cumpere un sistem audio de 12 milioane (sau ceva de genul asta) pentru un fel de discoteca mai mica pe care el o avea intr-o comuna de langa Bucuresti. Ne-am intalnit la el la “birou”: o bodega, in Bucuresti. Fiindca observasem ca parea cam suparat l-am intrebat ceva (care nu avea nicio legatura cu ceea ce voiam sa ii vand) si l-am lasat sa vorbeasca. Si a vorbit…cam doua ore. Evident ca mai spuneam si eu 2-3 cuvinte din cand in cand. La un moment dat, pe la jumatatea discutiei mi-a luat contractul din fata si l-a semnat. Iar sfarsitul “vanzarii” mi-l amintesc si acum foarte clar: “Offf! Asta e. O trece si asta… Bun! Mai trebuie sa semnez ceva? Cati bani am sa va dau?”

de la Manafu :)

“In tinerete, a fost o vreme cand am trait, intr-o camera saracacioasa, ca o pasare in colivie. Si ce poate face o pasare in colivie? De obicei, pasarile se adapteaza sau mor. Van Gogh vorbeste chiar de o pasare care a innebunit. Eu nici nu m-am adaptat, nici n-am murit, nici nu mi-am pierdut mintile. M-am apucat de citit. [...] In ziua cand am aflat ca Borges imagina paradisul ca o biblioteca, am jubilat. Deveneam astfel victima fericita a unei prejudecati. Deoarece cartile inseamna mult, dar nu pot insemna mai mult decat viata si n-o pot inlocui. Intr-o buna zi, descoperim ca nu ne ajung povestea lui Tristan si cea a Julietei. Vrem sa iubim noi insine.” (Polemici Cordiale – Paler)

Si acum, dupa ce ati citit randurile de mai sus, intreb: Ar fi imposibil sa fim de acord cu ideea ca fiecare ora pe care o petrecem citind, printre personaje fictive si situatii imaginate, ne priveaza de o ora traita in lumea reala? Si ca, alegand sa citim in loc sa iesim cu prietenii sau sa ne plimbam intr-un parc, alegem de fapt sa cedam o mica parte din viata noastra, sperand ca, astfel, vom intelege mai multe din ceea ce ne inconjoara iar in timpul ramas vom privi viata cu alti ochi? Hiberbolizand putin ideile de mai sus, n-am putea oare sa spunem, de exemplu, ca dedicand 20% din viata noastra lecturii ne-am imbunatati considerabil calitatea celorlalte 80 de procente din viata?

Si daca da, cum stim cand ar trebui sa ne oprim? Cum reusim sa pastram echilibrul dintre orele in care traim si orele in care invatam sa traim?

M-am gandit mult daca sa mai scriu ceva despre “protestul” care a avut loc pe bloguri zilele astea. M-am hotarat sa scriu, dar am sa fiu cat mai scurt si nu am sa dau nume. Oricum, cine a citit blogurile poate identifica usor personajele.

Mi-a placut ca am reusit sa ne strangem destul de multi bloggeri, mi-a placut ca au fost unii care, desi nu au facut parte din grupul initial care a lansat protestul, s-au alaturat si majoritatea nici macar nu au cerut sa fie inscrisi pe acea “lista” a participantilor. Asta este frumos si dovedeste ca exista oameni care au inteles mesajul. Au existat insa si persoane care au vazut in acest “protest” o modalitate de a iesi in fata. Din pacate pentru ei, au cam gresit-o. Nu e deloc frumos sa te oferi voluntar sa ajuti la organizarea protestului, dupa care sa te lauzi ca initiatorii erau cat pe ce sa faca o prostie daca nu interveneai tu si salvai totul. Insa este frumos sa recunosti ca nu a fost cea mai inspirata alegere si sa iti ceri scuze. Nici nu mi se pare foarte frumos sa preiei mesajul protestului dar sa incepi sa schimbi lista participantilor ca sa fii tu primul. Grow up! Asa cum am zis, nu am sa dau nume dar in fata mea, si probabil si a altora, unele persoane s-au discreditat.

Au fost cateva persoane care mi-au zis ca nu inteleg care e scopul protestului si altii care au afirmat ca, de fapt, nici nu e vorba de un protest. Partial, sunt de acord. Asa ca am sa va zic, pe scurt, ce a fost pentru mine si de ce mi s-a parut o idee foarte buna. “Protestul” s-a vrut a fi un semnal de alarma. Nu am fost atat de naivi incat sa ne asteptam ca de a doua zi Romania sa se schimbe. Dar era clar ca trebuia facut ceva. Ca trebuia sa exista un inceput si ca o parte dintre noi nu puteam sa stam sa ne uitam si sa nu facem absolut nimic. M-a bucurat sa vad o persoana ca Zoso atat de deschisa catre a face ceva. Am vazut pe bloguri persoane care il criticau si unii care ziceau chiar ca e fals cand “protesteaza”. Am sa spun doar atat:
1. eu am vorbit cu el fata in fata cand s-a pus la cale “protestul” si mi-am dat seama ca ii pasa cu adevarat
2. daca el nu avea o initiativa, “protestul” nu avea loc PUNCT

Asa cum scriam intr-un post, acum cateva zile, multi oameni se plang ca Romania e o tara de rah*t. Posibil. Dar o tara e formata din oameni. Si intreb: cam ce fel de oameni credeti voi ca formeaza o tara de rah*t?

Sunt oameni care nu cunosc termenul “civilizat”, care scuipa pe strada, arunca gunoaie si chistoace pe geamul masinii, dau spaga peste tot pe unde apuca si nu simt nici o jena. Mai sunt oameni care nu fac toate astea si constientizeaza faptul ca a le face inseamna a contribui la schimbarea in rau a Romaniei. Dar printre acesti oameni, sunt multi care nu inteleg ca pasivitatea lor, faptul ca tolereaza nesimtirea celor multi, ii face aproape la fel de vinovati ca ei. Din pacate, in stadiul actual al tarii, nu este de-ajuns sa fii civilizat. E necesar sa incerci sa ii inveti si pe cei din jurul tau sa fie civilizati.

Asta este esenta “protestului”, din punctul meu de vedere. Zoso, ai legatura :)

Andrei Rosca, Zoso, Oradeanul, Adrian Soare, Adi Ciubotaru, LittleBro, Nihasa, PigBrother, Mikutzu, Nemo, Znuff, Anca, Subiectiv, Ana, Manafu, Jen, Dana, Mihai Barbulescu, Andrei Maxim, bookblog.ro, Ilie Catrinoiu, Marius Parciu, gabriel stan, sorin dinu, bobby voicu, tu…

Am atins anul acesta mai multe scopuri decat oricand. A aparut bookblog, un proiect care, desi nu scoate bani, are puterea de a schimba indirect oamenii. Intotdeauna am crezut ca poate fi un mod de influentare a oamenilor dar acum, cand proiectul e in plin avant, sunt convins de asta. Sunt convins datorita cititorilor care trimit e-mail-uri de multumire. Putini oameni isi rup din timpul lor atat de pretios pentru a scrie un mesaj de multumire in urma carora nu au nimic de castigat.

Iubesc bookblog fiindca este un proiect despre oameni. Despre cele cateva sute de oameni care intra zi de zi pentru a vedea ce noutati au mai aparut, rasplatindu-ne astfel munca, si despre cei 14 oameni care fac ca bookblog sa fie posibil. E despre oameni care citesc, simt si vibreaza. Iar eu am crezut intotdeauna ca acest gen de vibratie poate schimba lumea.

Anul acesta am invatat ca “daca cineva nu te iubeste cum ai vrea tu, nu inseamna ca nu te iubeste din tot sufletul [...]”

Am trecut anul acesta prin multe etape care tin de dezvoltarea personala. M-am inteles mai bine pe mine, am lucrat mai mult decat oricand la imbunatatirea abilitatilor si caracterului si am realizat de cat de multa munca mai este nevoie pentru a ajunge la nivelul pe care mi-l doresc. Am simtit pe propria piele ce inseamna sa te gasesti in pozitia de a renunta la o firma la ridicarea careia ai pus umarul si care este in mare parte produsul muncii tale. Am vazut in sfarsit cum este sa renunti la o gramada (mai mica sau mai mare) de bani pentru niste principii, pentru niste valori. Si nu imi pare rau. Asa cum ii spuneam si lui Mihai ieri, lucrurile de genul asta te calesc. Te fac sa fii mai increzator ca vei reusi.

Anul acesta am cunoscut oameni multi, unii de o calitate extraordinara. Am realizat ca unii oameni nu sunt asa cum ii vedeam eu ci mult mai buni. Am intalnit oameni cu care imi face placere sa lucrez si mi-am dat seama ca online-ul este un mediu pe care il iubesc.

Si ma simt bine fiindca in loc sa pierd un an, pot spune ca am castigat unul.

M-am hotarat sa reiau post-ul cu mici completari, in urma discutiei avute astazi cu Mihai. Imi dau seama ca multa lume face greu diferenta intre ceea ce inseamna manager si ceea ce inseamna antreprenor. Deci, cateva clarificari:
Acum ceva timp, la un seminar l-am auzit pe Daniel Enescu de la Daedalus Consulting mentionand cele patru “tipologii pure” de oameni care s-ar putea gasi in conducerea unei firme. Nu a dat prea multe detalii asa ca am inceput sa ma gandesc mai mult la asta, incercand sa aprofundez un pic subiectul, legand informatia de cunostintele si, mai ales, experienta (mai multa sau mai putina) pe care o am. Dupa parerea mea, se gasesc greu (daca nu deloc) oameni care sa fie construiti exact dupa unul dintre urmatoarele sabloane. De aceea si vorbim despre tipologii pure si este evident ca intr-o firma care nu a ajuns inca la nivelul unei multinationale pot exista persoane care sa indeplineasca mai multe roluri in acelasi timp. Totusi, eu cunosc cel putin o persoana din fiecare categorie care respecta 90% tipologia respectiva.

Antreprenorul este caracterizat de creativitate, inclinatia spre a descoperi / inventa lucruri noi si este modelul perfect de vizionar cu initiativa de afaceri. Totodata, este persoana care intelege ca riscurile sunt necesare si nu pot fi evitate daca vrei sa ajungi undeva. Ele pot fi insa controlate. Exista insa si parti proaste ale antreprenorilor, parti care pot face ca o firma sa nu exceleze. Una dintre aceste parti proaste este reprezentata, in mod paradoxal, de multitudinea de idei. Exista cazuri in care antreprenorul nici nu a apucat sa puna in aplicare o idee ca, imediat, ii vine o alta, care pare si mai buna decat precedenta. Din aceasta cauza exista riscul ca idei bune, viabile, sa nu fie duse la bun sfarsit, sa nu se materializeze din cauza frecventei ridicate de idei care par bune. Cunosc destui antreprenori care au recunoscut ca au o problema cu aceste idei si chiar unul dintre ei imi spunea ca in fiecare dimineata cand vine la birou are cel putin doua-trei idei noi pe care le pune pe o lista ce contine deja alte 200. Ca o ultima caracteristica a antreprenorului as putea mentiona entuziasmul. Absolut toti antreprenorii pe care ii cunosc sunt persoane entuziaste. Sunt entuziasmate de tot ceea ce fac si prin acest entuziasm inspira incredere angajatilor, asociatilor sau finantatorilor. Au acea sclipire pe care oamenii cu ceva experienta in lucrul cu oamenii o recunosc din momentul in care acea persoana intra in camera.

Producatorul este cel care preia un proiect si duce lucrurile la capat, o persoana extrem de organizata care nu pierde timp chestionand alternative ci preia resursele si urmareste cat mai atent procesul de productie astfel incat rezultatul sa fie cel dorit. In schimb producatorului ii lipseste initiativa si, in general, isi asuma cat mai putine riscuri.

Un integrator este o persoana care are o inclinatie deosebita pentru lucrul cu oamenii, si, dupa parerea mea, desi nu este o persoana absolut necesara in firma, exista momente in care un astfel de om poate salva o societate. Si cand spun asta ma gandesc in primul rand la tot ce tine de managementul schimbarii, de reorganizarea unei firme etc. Integratorul este cel care are abilitatea de a intelege si de a lucra cu sisteme mari; vine, studiaza sistemul, propune solutii si pleaca. Este o persoana care e destul de greu acceptata de fondatorii unei firme, mai ales din cauza orgoliului de care “beneficiem” cu totii. Vezi ideea foarte vehiculata in Romania: “eu am facut firma asta; nimeni nu cunoaste firma asta mai bine ca mine; daca eu nu o pot face mai buna nimeni nu poate”.

Managerul sau administratorul unei firme ar trebui sa fie persoana care vine ca angajat intr-o firma care deja are capacitatea de a functiona fara ca fondatorul sa mai fie prezent. Un manager trebuie sa fie un bun gestionar de resurse, un om care respecta regulile si care se asigura ca manualul de proceduri este respectat. Nu este necesar ca managerul sa fie un vizionar si nici nu are nevoie de intiativa de afaceri. In schimb el trebuie sa fie mult mai bine pregatit decat un antreprenor.

Astazi am avut prima intalnire dintr-o serie, sper eu, lunga de intalniri cu cititorii blogului meu. M-am intalnit cu Mihai care a fost un excelent partener de discutie si am discutat o gramada de lucruri, de la antreprenoriat, management si leadership pana la sistemul educational din Romania, NLP si analizele grafologice ale super-expertului Ionut Ciurea, al carui site va invit sa il vizitati.

Mi-a placut foarte mult experienta. O astept cu nerabdare pe urmatoarea.